– 正襟危坐，正视对方而不要目光游离 – 不要晃动桌椅，不要翘二郎腿 – 做记录，但不要玩弄钢笔 – 不要打断对方谈话 – 就事论事，不要人身攻击 – 顾问间有分歧要内部解决，而不要在客户面前争执

　　– 口头： – 书面：备忘录、报告、电子邮件、合同、通知、纪要等，为项目留下可 追溯的依据 – 正式：会议，访谈 – 非正式：晚餐、运动、娱乐、郊游

　　顾问主动接触、客户主动接触： 面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系

　　有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要顾问 引导和发现真正的需求

　　合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等要素 要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝对不能在 这个阶段丢失客户。

　　• • • • • • • 任命项目经理 组建项目团队 内部的项目启动会 编写项目计划 重新确认项目范围、目标 双方就项目计划达成一致 项目双方正式的启动会

　　– – – – – 实施性强的案例、专业服务 服务的规范、提交产品的规范 公司简介、咨询专家简介 公司的出版物 媒体上刊登的关于公司的文章

　　– 案例积累 – 专业知识积累 – 研究成果 – 行业报告 – 行业数据库 – 方法提炼 – 经验成型 – 快速共享与应用 – 不断升级

　　– – – – 访谈目的 确定被访谈人、访谈提纲 访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录 尽量记下所有谈话、充分利用记录表格

　　– 了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素 – 提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和有效 解决问题的潜力

　　– 项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。 – 执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。 – 客户可以选择咨询顾问是否参加执行 – 咨询顾问需要提出适当的执行建议

　　• 咨询公司的业务是由无数个项目叠加而成的 • 每个项目的成败都非常重要 • 在现场的项目管理中需要注意的地方：

　　– 明确项目管理制度，越早越好—如例会时间 – 客户在等待顾问的安排，在观看顾问的表演 – 顾问适度坚持自己的意见，但是不能固执 – 每个顾问都要学会“如何听”和“如何说” – 在客户面前不要谈论项目的相关情况，需要时要内部讨论 – 项目经理是项目的唯一代言人，其他成员不要随便代表公司或 项目小组向客户发表意见 – 项目成员要听从项目经理的安排

　　– 充分的准备要沟通的内容 – 微笑 – 赞扬 – 倾听 – 记录 – 回顾和确认 – 感谢

　　– 尊重每个项目成员，建立团队合作的氛围 – 是项目组内部的核心和灵魂人物 – 经验丰富、善于沟通 – 悉心听取每个人的意见 – 承担更多的责任 – 给项目成员业务指导 – 每天最后离开办公室 – 是工作中负责的人，在生活中和人格上与项目成员是平等的

　　• 良好的职业道德是咨 询业的成功之本。 • 咨询顾问最宝贵的特 征是他们的诚实和信 誉。

　　– 分析和解决问题的能力 – 快速学习能力 – 沟通和表达能力 – 有以企业家角色组织管理的能力

　　企业诊断是指通过调研，对企业现状进行客观、系统的剖析 描述出企业相关方面的运行现状，揭示出企业的问题及产生 问题的根源，提出解决问题的思路性建议。

　　• 木桶效应 • 鸟笼效应 • 青蛙效应 • 螃蟹效应 • 简单就是美 • 牺牲决策

　　– 服从项目经理的安排，尊重项目经理的权威 – 有问题及时提出，不要等到最后无法完成时才提出

　　 管理咨询过程  管理咨询公司  管理咨询的基本规范  管理咨询的基本方法和工具  我基地管理咨询的模块

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　　– 以专业的方式结束咨询 – 合同中明确定义项目在什么情况下结束 – 理想的结束状态是双方都满意对方的表现 – 结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门

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　　– 决定咨询项目的人或部门 – 知道咨询项目的人或部门 – 关注咨询项目的人或部门 – 执行工作的人或部门

　　– 定位：从不相识到信任的过程，以客户为中心 – 确认：开始讨论项目目标，以目标问题为中心 – 分析研究：确立了项目的目标后，以策略为中心 – 解决方案：关注咨询过程，以质量为中心

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　　咨询，是医学上常用的术语，其含义是以观察、 把脉的方法判断病人的病情和病因，并开出治疗处方。

　　一找出或判断生产经营上的主要问题，找出主要原因， 提出切实可行的改进方案； 二是指导实施改进方案； 三是传授经营管理理论和科学方法，培训各级管理干部， 从根本上提高企业素质；

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　　– 客户利益高于自己的利益 – 只接受有能力胜任的业务 – 保持咨询工作的独立性、 客观性、公正性 – 为客户保守秘密 – 顾问间不以咨询价格进行 竞争，不介入已受托业务 – 向客户提供服务时不接受 额外的佣金 – 不隐瞒自己在客户的竞争 企业中的股份或职位

　　•21世纪 •90•60-70 年 代 •市场营销 ，领导与 激励，目 标管理、 质量管理 •80-90年 代 •企业重组 、联盟、 并购、企 业文化 •咨询 和管理咨 询结合 •流程管理 、供应链 管理、物 流管理 •信息系统 咨询 •企业信息化 与管理咨询 相结合 •企业面临国 际化

　　•1870-第二 次世界大战 •面向生产 过程组织， 如生产、现 场管理、能 耗、成本 •提高生产 率

　　•第二次世 界大战-50 年代末 •改进经营 管理方式 •组织，人 的因素， 运筹

　　管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实际 管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业。

　　管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作 管理咨询的直接成果是无形的 管理咨询的最终效果体现为：企业经济效益的提高

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　　– 需求分析阶段结束的重要工作成果 – 提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且有价值）

　　– 至少３套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案 – 和客户充分沟通 – 充分考虑各方案限制条件 – 最终方案是由客户选择的

　　– 每天洗手、洗脸、刷牙 – 每一两天洗澡，换衣服每月理发 – 不吃有异味的食物：生葱、生蒜、韭菜、蒜苗等

　　– 男士：职业套装，深色衬衫、领带、深色西装、干净黑皮鞋 – 女士：职业套装，半高根皮鞋，化淡妆 – 可以根据项目的服务内容和客户方的着装特点适当调整，但是作为 专业形象，还是应该保持职业特点

　　企业管理咨询，是由具有丰富经营理论知识 和实践经验的专家，与企业有关人员密切配 合，应用科学的方法找出企业存在的主要问 题，分析产生问题的原因，提出改进方案； 进而指导实施方案，帮助指导企业实施改进 方案，使企业的运行机制得到改善，提高企 业的管理水平和经济效益

　　– 突出销售者的个人品牌或个人能力 – 突出品牌，以整个公司为一个正规化运做的实体，分实施部门和销售部门开云 开云体育官网开云 开云体育官网开云 开云体育官网开云体育 开云官网开云体育 开云官网