Kaiyun App下载 全站Kaiyun App下载 全站Kaiyun App下载 全站后来，该厂去外地征求订货时，销售人员偶然听说山东省即墨市一带有个风俗：每逢寒食节，所有头一年结婚的新媳妇都要七姑八嫂每人送一双鞋。他们便马上组织生产了4000多双不同规格的布鞋，赶在清明节的前几天发货到即墨市，结果不到一天便售空。

　　8、“亚都”超声波加湿器在20世纪90年代初在北京有很高的知名度与市场占有率，但在天津市场上却受到冷遇。北京亚都人工环境科技公司市场部人员在思考：京津两地纬度基本相同，气候条件也差不多，同样是大都市，居民收入水平与消费水平也差不多，两地传媒对新生物现样敏感，该产品在天津应该很有市场。为此他们借阅了大量描述天津市民生活的通俗读物，派人去天津各主要商场了角解其购买意向及同类产品的销售情况，听取天津商界有关人士的意见和建议，志天津新闻记者座谈，比较天津地区发行量在前10位的报纸的编排风格、发行范围、开云 开云体育广告价格等。

　　一个个促销方案经过形成、被否定、又形成新方案的多次反复后，最终形成了一个“亚都加湿器向天津市民有偿主教”的活动方案。活动开始10天内，亚都收到天津市民1200多封来信，获得4000余条各种建设性意见。亚都随即向这些消费者回复了“感谢函”，并随函寄出“感恩卡”，消费者凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台。加上其他配套措施，天津市场终于被打开了。活动开展两个月内公司卖出了4000台加湿器，相当于过去3年在天津市场销量的10倍。

　　于是，马氏公司开始行动。他们首先让销售商把马氏巧克力保存和摆放在雪柜里，然后发动一场大规模的公关活动，告诉公众有一种夏日品尝巧克力的方法：冷藏后再吃。在“冷吃”的口号下，一些消费者被邀请亲口尝一包冷藏的马氏巧克力。同时，公司还组织了一系列围绕着凉爽夏日游乐的马氏巧克力宣传活动。头一个夏天，马氏巧克力的销售量成百万单位地增加，以后每年夏天都是畅销货。

　　吃一堑长一智，开云 开云体育第二年春，这家鞋厂了Fra Baidu bibliotek到即墨县一带有一种风俗，每逢寒食节，所有第一年结婚的新婚妇女都要给七姑八姨每人送一双鞋。于是该厂马上组织力量生产了四千双各种规格的布鞋，并赶在清明节前几天发到即墨，结果不到一天就销售一空。

　　5、美国皮尔斯堡面粉公司成立于1869年.从成立到20世纪20年代以前,这家公司提出本公司旨在制造面粉的口号.因为在那个年代,人们的消费水平很低,面粉公司无须太多宣传,只要保持面粉质量,降低成本与售价,销量就会大增,利润也会增加,而不必研究市场需求持点和推销方法.1930年左右,美国庆尔斯堡公司发现,竞争加剧,销量开始下降.公司为扭转这一局面,第一次在公司内部成立商情调研部门,并选派大量推销员,扩大销售量,同时把口号变为本公司旨在推销面粉,更加注意推销技巧,进行大量广告宣传,甚至开始硬性兜售.然而随着人们生活水平的提高,各种强力推销未能满足顾客变化的新需求,这迫使面粉公司从满足顾客心理相实际需求的角度出发,对市场进行分析研究.1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品,使销量迅速上升.1958年后,公司着眼于长期占领市场,着重研究今后3年到30年的市场消费趋势,不断设计和制造新产品,培训新的推销人员.

　　70年代末期，公司在销售调研中发现，女性正逐渐摆脱以往的独立感而期望重新表现出女性化。对此，露华浓公司又适时地生产出“琼特”香水以取代“查理”香水。

　　7、光明鞋厂生产了一种海蓝色涤纶踏跟鞋，很受市场欢迎，不少用户前来订货。为了优待老用户，该鞋厂主动给滨州一家大商店分配了一部分这种新产品。不久，这家商店却来信要求退货。厂家百思不得其解，便派人前去调查。原来滨州地区的风格是只在办丧事的时候，妇女们才穿这种颜色的布鞋，以示哀悼。布鞋款式虽新，但颜色却为社会所忌讳。于是，抢手货变成了冷门货。

　　胜家埋首于提高缝纫机的质量，而外面的市场悄悄地转变着。缝纫机从19是鸡蛋生活，经胜家公司大力推广，已经逐步进入千家万户，成了人们常备的日用品。在不断的使用中，人们已经不满足于单一的缝纫功能了，希望枯燥的缝纫工作可以更简便、更丰富。

　　一些厂商捕捉到了市场的变化，纷纷加紧步伐，开发适应时代潮流的新产品。很快，日本一家公司研制出“说话”缝纫机，当操作失误时会发出声音，提醒改正。英国推出一种“音乐”缝纫机，能一边工作，一边自动播放优美动听的音乐。瑞典一家公司生产出一种“电脑缝纫机”，可以根据布料特性，自动地将缝法、针脚长度、缝纫紧实度等调到最佳状态，让人轻轻松松地缝纫衣物。这些新产品一经推出，得到了消费者的欢迎。不断涌现的新产品，令缝纫机市场不断细化，各种需求的顾客都可以找到自己喜爱的种类。质量不再是人们选择购买缝纫机的唯一因素。

　　1．（1）求新动机、求美动机、求实动机、求廉动机、求名动机、求安全动机、好奇动机、好胜动机、从众动机等。（2）求新动机、求美动机、求廉动机。

　　2．（1）企业应对社会上的各种时尚与流行要有敏捷的反应能力，并能准确地把握这些信息。（2）对于消费者的潜在需求，只要企业能细微地捕捉市场信息、进行科学的市场预测，就能发现这种需求，并用生产引导出一种新的消费，为自己的产品创造出一个全新的市场。

　　2．胜家公司是美国首家国际性公司，它所生产的“胜家”牌缝纫机，操作简便，深受人们喜爱，是风靡世界的名牌产品。1940年，世界上每三部缝纫机中，就又两部是“胜家”牌。

　　巨大的成功，令胜家公司坚信，传统产品是最值得信赖的，只要不断提高产品质量，就可以满足顾客的需要，稳定地获得他们的青睐。于是，“质量就是生命”、“品质是无声的推销员”成了胜家至高无上的经营观念。

　　1.法国露华浓公司是世界首屈一指的大型化妆品及香水生产企业，以其出产的一系列高品质产品在世界香水市场中享有很高声誉。

　　20世纪70年代初，公司方面在一次销售调研中发现，当时的女性正刻意表现自己独特的个性。针对这一市场变化，露华浓公司很快就为70年代新女性推出了一种名为“查理”的香水，并将这种香水称为世界上第一种“生活方式”型香水。产品推出之后，很快便引起了强烈反响。数以千计欲标榜自身独立的女性消费者争相购买“查理”香水。“查理”香水很快就称为当时世界最为畅销的香水，且历经五六年不衰。

　　标准的放松造成了保健品市场的失控:凡是液体类的保健品按饮料标准检测,和检验汽水差不多,只要大肠杆菌达标就可生产.加之药品不受广告法规的限制,使保健品的营销环境发生了天翻地覆的变化.沈阳飞龙管理层由于耳目不灵,被放松的政策打了个措手不及,销售严重滑坡.

　　3、山东荣城鞋厂生产了一种海蓝色涤纶塔跟鞋，很受消费者欢迎，不少用户前来订货。为了优待老客户，该厂主动给滨州市一家大商店发送了一批新产品，不久，这家商店却来信要求退货。这样的热销货怎么会要求退货呢？厂方百思不得其解，便迅速派人前去调查。原来根据滨州的风俗，只有办丧事的人家，妇女才穿这种蓝色的布鞋，以示哀悼。这批布鞋款式虽新，颜色却为当地消费者所忌，因此成了“冷门货”。

　　12、德国福斯汽车公司生产了一种金甲虫车，打算投放美国市场。当时，美国的一些大汽车公司根本不把这不知名的小车放在眼里。但福斯公司并不气馁，在调查后，他们发现美国汽车使用者可分为三类，一是讲排场，二是重质量，三是考虑经济因素。在考虑经济因素的人中又有两类，其一，喜欢标新立异，别人开大车，我偏开小车；其二是借金如命，要价廉节约。这两种用户约占美购车人的10％。假如美国每年的汽车需求量是1000万辆，10%就是100万辆。无论如何，这是一个不小的数目。于是，福斯汽车公司依靠科学的市场调查所制定的针对性销售策略大获成功。不起眼的“金甲虫”车很快跻身于美国这个汽车业最发达的市场。

　　京城出现的呼拉圈热绝非偶然，它是一种文化现象，反映了人们健美意识的觉醒以及对新的娱乐方式的追求。近20年来，京城多次出现健身热，如气功热、武术热、飞盘热、迪斯科热等，但没有一次“热”如同呼拉圈热这样迅猛和普及。究其原因有三：一是适应了人们健身娱乐的需求；二是物美价廉；三是不受场地限制。

　　（1）常见的消费者的购买动机有哪些？呼拉圈在京城的热销是利用了消费者的哪些购买动机？

　　4、沈阳飞龙医药保健集团自1991年组建以来,四年完成销售额20亿元,实现利润4.2亿元,,成长为全国保健品行业的领头羊,其生产的延生护宝液成为明星产品.

　　然而,天有不测风云,从1993年下半年开始.因内保健品市场一片混乱.到1995年初,全国一下子冒出2.8万种保健品,泛滥成灾.严重地冲击了沈阳飞龙的销售.沈阳飞龙这位保健品行业的先驱者,一下子玩不转了.经过打听.沈阳飞龙找到了根儿:卫生部原来对保健品按三类中药审批,如同报新药一样严格,但不知哪个部门开了个口子,发保健品生产许可证,检验标准参照食品.

　　10、在世界大部分地区，夏季都是巧克力的销售淡季，澳大利亚夏季漫长，气候炎热，这对巧克力的销售当然更不利。过去巧克力商发现，在夏季，巧克力的销售量通常要下降60%左右。是不是夏天人们不喜欢吃巧克力？马氏公司经过市场调查发现，问题不是出在夏天巧克力的滋味，而是人们觉得夏天巧克力会融化，吃起来粘粘糊糊的很麻烦，而且夏天巧克力也很难保存好。

　　问题：（1）亚都公司在制定此项活动计划之前做了哪些方面的营销环境分析与市场分析？

　　（2）亚都公司在此次活动中主要选择的何种销售促进工具？还可以通过零售商采用哪些销售促进工具来吸引消费者？

　　9、盛大网络公司通几年的努力创业，已具有一定的规模，公司董事会决定进入一个新的有竞争力的行业，如果你是董事会成员，你认为公司首先要从哪些方面着手？

　　11、一年以前，人们对呼拉圈还十分陌生，谁也没有想到，这个原本用于艺术表演，内装水磨砂粒的彩色空心塑料圈竟进入寻常百姓家，并在短短的时间内风靡京城！1992年入春以来，呼拉圈在北京大街小巷处处可见，人们着了迷似地扭动着，男女老少齐上阵，成为1992年春季北京街头的一大奇观。

　　呼拉圈早在国外流行，并曾以万人呼拉圈赛而载入吉尼斯世界纪录。据说，呼拉圈最早是由天津锐达实文化体育用品有限公司引进的，后来传到了北京，在春节庙会上成为抢手货。当时北京生产呼拉圈的工厂有30多家，此外还有天津、河北、山东的大量进货，但仍然销售不减。

　　该公司从“面粉”到“面包”的发展变化中，大致经历了几种营销观念？分别在什么时间段？并说明各阶段营销策略的重点。

　　6、1984年,我国出口某阿拉伯国家的塑料鞋，遭到当地政府出动大批军警查禁、销毁，原因就是鞋底花纹酷似当地文字““一词，它违背了宏观环境中的哪一因素？企业营销者从中吸取什么教训？

　　3．（1）对消费者的消费心理有正确的分析，认识到巧克力在夏季滞销的线）针对消费者的心理，通过改变巧克力的食用方法，逐渐改变消费者的消费态度和习惯，并结合强有力的促销手段，去适应消费者的要求，最终使巧克力在夏季得以旺销。