一次交易不代表结束，我们可以持续和客户联系，产生多次合作，从而产生新的循环——客户关怀。根据大客户管理规律，总结出 LTC（LTC，Leads-To-Cash，从线索到现金）的主流程，营销管理——线索管理——机会管理——合同管理——交付管理——回款管理——服务管理，这是 LTC 的主流程，是端到端的贯通，是横向面。
针对大客户用户的采购流程，把企业一个完整的销售过程分成以下几个阶段：线索确认、需求培育、方案评估、商务谈判、签订合同五个阶段，同时还包括销售完成后的交回款与服务，二次营销。
国内企业若想采用或借鉴华为的 LTC（Lead to Cash，从线索到现金）流程，可以通过以下几个步骤来实现：
研究华为 LTC 实践：首先需要深入了解华为是如何实施 LTC 流程的，包括其背后的原理、流程设计、关键节点和执行细节。
参考华为文档和案例：可以通过公开资料、专业书籍、培训课程等途径获得关于华为 LTC 流程的详细信息。
评估现状：分析自己企业的业务模式、销售流程、组织结构等，确定当前存在的问题和挑战。
明确目标：根据企业的战略目标和发展方向，定义希望通过引入 LTC 流程解决的问题及期望达到的效果。
定制化设计：根据企业自身的业务特点和需求，设计一套适合自己的 LTC 流程。需要注意的是，虽然可以借鉴华为的做法，但每家企业的情况都有所不同，因此需要进行一定程度的定制化调整。
关键节点规划：确定 LTC 流程中的关键节点，如线索获取、机会管理、合同审批、订单履行、客户服务等，并确保这些节点之间的顺畅连接。
CRM 系统：选择或开发一个与 LTC 流程相匹配的 CRM（客户关系管理）系统，以支持流程的自动化和数据管理。
集成其他系统：确保 LTC 流程与企业现有的 ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）等系统无缝集成，提高效率和准确性。
组织结构调整：根据新的 LTC 流程要求调整组织结构，建立必要的团队和角色，如 铁三角 模式中的客户经理、解决方案经理和服务经理等。
员工培训：对参与 LTC 流程的相关人员进行培训，确保他们理解和掌握新的工作方式和流程。
分阶段实施：可以先在一个部门或一个小范围内试行，然后根据反馈逐步推广至整个组织。
持续改进：在实施过程中收集反馈，定期评估 LTC 流程的有效性，并根开云体育 kaiyun.com 官网入口据实际情况进行调整和优化。
关键指标监控：定义关键绩效指标（KPIs）来衡量 LTC 流程的表现，例如销售周期长度、客户满意度、合同执行效率等。
企业应以逐步将华为的 LTC 流程理念融入到自己的销售和业务流程中，从而提升客户满意度和企业的运营效率。值得注意的是，成功的实施不仅依赖于技术层面的准备，还需要组织文化的转变和支持。
这一环节的输出结果是 MQL，Marketing Qualified Leads, 市场确认的线索。通过全渠道的市场渠道，获得市场线索，进行甄别、筛选、分配、跟踪和验证，分别高价值线索、一般线索和无价值线、LTO Leads-To-Opportunity 线索到机会
这一环节的输出结果是 Order，订单 / 合同。实现客户的销售机会最大化。针对不同机会类型，设置不同机会阶段任务及检查项，固化组织知识和经验，通过建立机会协作组—团队 铁三角 协同作战，直击订单合同。利用大数据和 AI 分析，助力销售采取精准行动计划，快速成单。
这一环节的输出结果是 Delivery, 订单交付。合同交付结果质量如何，关乎客户价值交付和实现，也直接关系到合同能否回款。LTC 在合同交付执行环节，通过全生命周期的项目管理，高质量实现优质合同交付。
这一环节的输出结果是 Cash，现金回款。能不能把合同变成现金需要做很多工作。合同回款管理流程包括回款计划，回款管理、应收款管理和发票管理，实时进行回款核算监督。
针对后续还要提供售后和服务，LTC 将客户、服务、工单系统全部打通，快速响应，提供优质售后服务循环。
客服部门可以针对老客户，建立专门的客户分组、联系人分组定期进行手动、自动关怀，实现二次营销与交叉销售。
大客户管理贯穿售前、售中、售后开云体育 kaiyun.com 官网入口的服务，客户签约完成了交付、回款，完成了给客户的服务，关闭订单合同后。我们同样要进行后续的服务，目的是产生新的销售机会，针对不同的签约客户，采取不同的维护策略，然后由系统自动去执行，产生二次的销售机会和销售线索。
华为在处理大客户的过程中有一套成熟的方法论和流程，这些流程和方法论确保了华为能够有效地服务客户并赢得市场。以下是几个关键点：
1. 客户价值洞察：发现并识别影响客户价值判断的所有因素。理解客户的需求和痛点。
任正非曾说： 划小作战单位，不是指分工很细，而是通过配备先进武器和提供重型火力支持，使小团队的作战实力大大增强。用五至十年的改革逐步实现‘班长的战争’，利用 IT 系统支持，将代表处作战指挥权利前移，从屯兵模式走向精兵模式，同时作战过程要可视透明，监管同步。
