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　　1、药品、器械营销一、 市场调研，建立详实的档案资料：1、 客户的地址、邮编、电话、传线、 客户的负责人、所有人；3、 客户的规模：单体、连锁、经营状况；4、 客户的进货渠道；对客户进行级别评定，可分A、B、C三个等级：A级：当地有名的大门诊和连锁店；B级：规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房；C级：效益较差的便民小诊所和药房。二、 铺货1、 市场调研同时铺货，可节约时间；2、 A、B、C三类客户同时铺货，但A、Kaiyun 开云B类客户要争取较高的铺货比例；3、 铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；4、 铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量；5、 铺货时可多品种一起推广

　　2、，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况；6、 铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收；7、 铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量；对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开；8、 对于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系；9、 对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁；同时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑；要树立为客户赚钱的理念。三、 加强药店的宣传布置，创造更多的

　　3、销售机会。1、 铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。2、 根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：要争取进店消费者第一眼就能够看到；宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；宣传布置要尽量独特、有个性；要与客户协商好，争取支持。四、 人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节。1、 拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等2、 拜访、慰问的好处：顺利地实现铺货和回款；得到有利的陈列位置和宣传位置；使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品的销售；可以有效防止断货和脱销；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况

　　4、，做到知己知彼，时刻掌握主动权。3、 在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。4、 在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。5、 要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长；6、 拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。五、 加强信息反馈工作，为营销决策服务。1、 注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况；2、 坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析、总结、归纳；3、 加强信息的双向交流，Kaiyun 开云并保持通畅，保证下面的信息及时传上来，上面的政策方案及时传下去。六、 合理使用各种促销手段。1、Kaiyun 开云 发放产品目录和宣传单；2、 特殊产品（如专科产品）可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题片；3、 发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如高血压防治指南等。总之，在医药第三终端营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握规律，灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。再创医药管理团队易显文2008年3月7日星期五

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