Kaiyun 开云Kaiyun 开云Kaiyun 开云《营销策划方案范文》营销策划方案范文（一）概述。企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。二、分析当前的营销环境状况。（一）市场状况分析及市场前景预测1。产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。2。市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不一样市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。3。消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。（二）影响产品的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。三、SWO分析。营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。（一）优势（二）劣势一般营销中存在的具体问题劣势，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不一样的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。（三）机会（四）威胁四、营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方执行期间，经济效益目标到达：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。五、营销战略（具体行销方案）（一）营销宗旨一般企业能够注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。（二）产品策略透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。（三）价格策略那里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。（四）销售渠道产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策。（五）促销策略（人员推销、广告、营业推广、公共关系）以广告宣传为例：1。原则：长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。2。实施步骤可按以下方式进行：用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。（六）具体行动方案根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。策划方案各项费用预算这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。方案（或方案调整）总结或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。一、检讨与愿景20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。同行业分析长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自我的期刊，星空200司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自我机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。四、业务人员开拓市场的计划公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市 场开拓的根本目标。 根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未 来的市场拓展计划： 1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、 优质的服务保证 核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一 方面，加大开发新客户及潜在客户， 充分挖掘市场潜力。 2）区域营销策略。 区域营销的重点仍是市区， 包括雨花， 芙蓉， 3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中 不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而 提升公司市场竞争 4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开 拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引Kaiyun App下载 全站进，提高销 售人员的专业素质和营销技巧，建 立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗 力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售 人员和代理商实施业绩考核 奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。 5）实施品牌战略， 树立良好品牌形象。 公司产品在市场上已有了良好的信誉， 未来几年将重 点实施品牌战略， 借助本次发行上市， 进一步树立产品的品牌形象， 提高公司品牌知名度，增强产 品的市场竞争潜力。 五、业务人员此刻面临的问题 1）硬件方便公司办公室太少， 不利于人员扩Kaiyun App下载 全站张， 人才的引进， 电脑配备不足， 需要引进新 的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划 业务员来算也最少还要配置电脑一台。 2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力 不强，这块我会 在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的 性格做单独的沟通和激励。 3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方 和工作地方都比 较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。 六、业务人员管理方案 1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本 培训后 方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务 知识培训、客户 的交流，沟通，公关培训等。 2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习 进步。 3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅 补贴及 提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。 4）新业务员试用期一般为 状况可再录用观察。5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。 七、提高业务人员的销售业绩 1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重 成要素是业务员。业务员要理解自我，肯定自我、喜欢自我。如果我们自我都看不起自我， 却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。 2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打 50 个业务 电线 家客户拜访。 。。。。。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习 惯会使他们 一辈子受益。 3）有计划地工作。 谁是你的顾客 ?他住在哪里 ?做什么工作 ?有什么爱好 针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自我和目标顾客 拥有相同的线）多培训专业知识。 销售员要具有商品、 业务、 行业、 区域及其有关的知识。 5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和 潜在客户，多交 流，要掌握 2000 万人，是天方夜谭，但要掌握 200 人却不是不可 能的。透过广结善缘的努力认识 1000 人永远比只认识 10 个人机会多。从认识进 一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自我 的客户群，业绩就会自然而然 地增长。 6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次， 10 个；再被拒绝第三次，就只剩下一个