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消费者对于新产品、新品类的喜新厌旧间接决定了企业的发展速度。同时,从市场发展的规律不难看出,沉寂多年的雅克有了维生素糖果雅克v9的推出,瞬时间变成了中国糖果强势企业;华龙有了今麦郎弹面,立即实现了进城的愿望,并一路走高打败统一,成为方便面市场老二,可见新产品,新品类对企业的重要性;福来20xx年十大创新营销案例生命阳光牛初乳提出的免疫1+1,更是因为开创新品类而成为牛初乳行业市场的新标杆!
就食品行业而言,产品线空洞,形象陈旧,营销表现单一,无法满足消费者求新的需求。而事实上却是有很多可以完成创新的。譬如饼干糕点市场,不妨在现有单纯饼干的基础上,开发一些海鲜饼干,蔬菜饼干,香肠饼干等等,再比如鱼干鱼丝除了干吃,是否能考虑湿吃?做成软罐头,想想韩国泡菜怎么在中国卖的这么火吧!不怕做不到,就怕想不到!
针对企业而言,营销决策是指对有关产品市场经营和销售活动的目标、方针、策略等重大问题进行选择和决断的过程,而营销策划是在决策的选择决断之前的一种谋划、构思、设计的思维过程。选择与决断的理智与否和正确与否,其前提保证条件,是要有经过科学策划程序运作而生成的备选方案。没有策划方案,就没有选择,也就没有必要进行策划。可见,决策选择和科学策划相辅相成是市场营销活动成功的基本保证。这里主要从四个方面谈谈个人观点。
国际市场营销战略,是指在企业经营环境系统调研和市场预测基础上,确定产品市场营销目标,对国际市场营销诸要素进行最佳组合,并制定出实现产品营销目标的政策和策略。它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。这里侧重谈两点:
一是国际市场营销的战略目标和战略方案的选择和策划。战略目标是企业在战略思想的统一指导下,在战略时期内企业全部市场营销活动所要达到的总体要求。它规定着国际市场营销活动的总任务并决定企业发展的行动方向。依据不同的战略问题,市场营销战略就有不同的战略目标。其共性目标有市场开拓目标、市场创新目标、销售增长率目标、市场占有率目标和实现利润目标等。战略方案是为实现市场营销目标的行动方案,其制定是一项重要而复杂的工作,涉及企业各部门和营销活动的各个环节,并受企业经营环境系统和国家产业政策、上下游产业链市场供需变化以及内部条件各种联系、相互作用因素的影响。
二是市场影响战略类型的选择和策划。以主动的适应环境和能动地改变外部环境为依据,把市场营销战略划分为市场开拓战略(也称市场拉动战略)和市场创新战略(也称科技推动战略)两大类。前者是适应市场需求的一种战略,后者是创造市场需求的一种战略。市场开拓战略是指企业为适应市场需求的变化,在一定时期内采取的市场开拓经营总体设计。市场开拓战略又可分为市场渗透、市场开发和产品开发三种类型。市场渗透战略是企业以现有产品固守现有市场,通过广告宣传和多种促销手段提高市场占有率;市场开发战略是企业以现有产品开发新市场,包括开发国内新市场和国际市场以及开发产品的新用途;产品开发战略是企业向现有市场提供新产品,增加新品种,提高市场占有率。市场创新战略是企业以开发新产品和新服务,开辟新市场,扩大国际市场占有率的一种战略。在很多企业生成同类产品,市场供应远大于市场需求、市场竞争异常激烈是,企业可采取这种战略。推行市场创新战略的基本条件是,企业具有技术创新和产品创新的能力,引发相关潜在需求和推销新产品的能力,以及新产品市场营销组合策略的能力。实行市场创新战略主要是挖掘消费者的潜在需求,用新产品去创造新市场,使消费者某种不明确的需求变成具体的购买欲望,企业从中挖掘出潜在的市场,并且提高产品质量、创立品牌和提供优质服务,扩大市场占有率。
从销售观点看,市场是用户的组合,也是各种需要的组合。开云 开云体育一个企业不可能满足所有用户各式各样的需求,总是在一定的市场范围内,满足一部分用户的需求。这就需要在市场细分的基础上选择目标市场及其策略。
企业根据总体市场中不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯等不同特征,把总体市场划分为若干相类似的消费者群,其中每一个消费者群就是一个细分市场。在市场细分的基础上,根据企业自身的资源和能力,策划选择产品投放到目标细分市场,这一过程就是确定目标市场。目标市场策划选择的适当和准确,对企业完成目标销售和目标销售额,稳定企业生产经营,减少销售支出,提高经济效益具有很大作用。开云 开云体育细分出来的市场作为目标市场,应当具备:
策划选择目标市场,除了具备上述四条要求以外,还要近期和远期兼顾。从当前考虑,目标市场的策划选择,要具有实现近期销售目标的条件和把握。如无把握,要先行试探,然后确定重点目标市场。这样,宁可目标市场选择的少一些,集中力量开辟重点市场,开发重点市场。从远期考虑,目标市场的策划选择,是为企业长远布局和今后发展着想,包括开辟新市场和培育发展未来用户等举措。
策划选择目标市场,还要国内市场和国际市场、本地市场和外地市场统筹兼顾。相对来说,企业应以国内市场为基础,适时打入并占领主要的国际市场。如果只闯国际市场,缺少国内市场的根基,一旦国际风云突然变化,难以排除风险,就无法回旋运转了。一般说来本地市场容易占领,而且当外地市场打开之后,又可以刺激本地市场。总的说来,都有一个立足本地(国)积极向外发展问题,要根据企业发展战略目标和经营状况,策划和选择一个恰当的比例。
企业要在市场营销上取得成功,就要在把握市场环境变化的基础上,正确选择产品的销售渠道。
第一、策划和选择销售渠道的策略。所谓销售渠道的选择是指生产厂家对所需中间商的数目和种类的决策。可供选择的策略主要有三种。
1、普遍性策略。这是指生产厂家广泛利用中间商经营自己的产品。此种策略能使该品牌广泛显露,迅速占领市场。但由于中间商同时经销众多厂家的产品,生产厂家难以控制渠道,一般要独家担负广告促销费用。
2、专营性策略。这是指生产厂家选择有限数量的中间商分销产品,包括独家经销。此种策略通常用于销售高档特殊商品或技术服务性强的商品。厂家在销售、储运、促销和服务等方面能提供优良的经销条件,使中间商有大力可图;经销商也能全力为厂家推销商品,促进销售,顺利实现厂家的营销目标。但此策略由于具有排他性,产销双方依赖性太强,一旦中间商经营失误,厂家的损失较大,甚至使厂家失去某一目标市场。
3、选择性策略。这是指生产厂家从愿意和作的众多中间商中选择条件好的批发商和零售商经销产品。它介于普遍性策略与专营性策略之间,适用于各种产品,但相对高档选购品或精选特殊品更为适宜。采用此种策略,厂家能取得比普通性策略更好的效益,其风险则小于专营性策略。
1、从目标市场考虑。目标市场作为企业的重点市场,它包含潜在用户数量、市场地区分布和市场容量等因素。潜在用户多,企业可以考虑通过中间商经销。市场地区分布较集中,企业可以在密集区设点经销。市场容量大,企业可以采用订货会形式经销。
2、从产品特点考虑。对于生产资料产品,可通过物资系统销售渠道或采取产销双方订货合同自销。对于生活资料产品,除少量自销外要通过中间商固定销售渠道。对于易腐烂、样式易过时等同转速快的产品,其中间环节越少越好。对于高新技术产品,一般要有专门的推销人员直接向客户详尽介绍产品性能。
3、从企业自身条件考虑。依据规模,大中企业可以逐步扩大销售队伍,开辟自己的销售渠道为主;中小企业一般应依靠中间商为主,不宜以自销渠道为主。依据企业声誉、销售人员素质和企业管理能力,其声誉高、销售力量强、管理水平高和经营丰富的企业,可选自销渠道为主。否则,以通过中间商、代理商经销为主。
第三,策划和选择最佳的销售渠道。最佳销售渠道是指销售费用少、销售效率高、产品销售快、经济效益好的渠道。其策划选择要解决的主要问题如下:
1、销售渠道优化。就是在各种销售渠道中,选择一条最佳渠道。渠道优还要求根据具体情况,比较分析,选择一条或几条有利的销售渠道。
2、确定销售范围。就是在某一特定市场范围内,确定中间商的数量,是选择大量的中间商经销,还是几家或独家经销,这是销售对象确定多大范围的问题。
目前,我国科学仪器的研究开发和产业发展开始逐渐走出低谷,进入快速发展阶段。以中国教学实验室市场为例,20xx年市场规模为300亿元,20xx年为560亿元,估计20xx年将达到800亿元。同时值得一提的是,随着我国教学实验室持续稳定地快速增长,我国科学仪器产业规模的年增长速度连续四年超过13%。20xx年教学实验室设备将以东北地区为主。
(一)公司定位:安捷伦公司是一个全国教学实验室设备行业的技术领导者,公司已提供和将提供的教学实验室设备是组成实验室设备及装备行业的基础产品,公司目前在我国已经建立了研发生产基地,实现了研发、生产与销售的一体化发展模式。
(二)品牌定位:安捷伦公司是我国教学实验室设备领域中领先的品牌供应商,是一流的教学实验室设备生产商及供应商。
在20xx年底让公司成为教学实验室行业内著名品牌,占领更多国内同水平教学实验室设备的市场份额,公司总体上是以教学实验室设备项目带动整个实验室设备及装备的销售和发展为目标。
2、保持和各大区域分销商的联系:20xx年继续将分销商作为公司教学实验室设备重点发展的目标之一。全力发展以东北重点区域的重点代理商,对完成公司教学实验室设备的营销目标具有重要意义。
3、参展营销:20xx年将参展营销纳入公司重点营销策略中来,目前各高校、研究院所等每年的招标采购开始倾向展会现场招标采购,首先向采购商发出邀请。
4、目前很多大的教学实验室设备生产企业在积极筹备各种以观摩为主的营销模式,或参加相关观摩性展会。
(二)参加展会(或观摩展),参与招投标活动,集中演示、展示采购方所需的教学实验室设备,以高性价比的教学实验室设备中标,赢取客户。
(三)在公司代理商间挑起竞争。随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理构成威胁,对公司教学实验室设备营销起到促进作用。
(一)制定教学实验室设备价格表:分媒体公开报价、市场销售的最底价以及展会采购商的优惠方案。
(二)严格控制价格体系,确保一级分销商、二级分销商及最终用户之间的价格距离与利润空间。
(一)开拓渠道分销策略:20xx年在原有渠道分销的基础上继续开拓分销商,同时,负责大客户的人员在20xx年主攻教学仪器设备行业市场,力争到年底为止,完成自己的营销定额。
(二)开拓参展营销策略:20xx年要双管齐下,在渠道分销的基础上增加展会渠道营销(或观摩展渠道营销)。
(三)根据20xx年《20xx全国实验室设备及装备采购规范》,对20xx年招投标采购格外重视,并逐渐将采购目光聚焦到山东、辽宁、黑龙江观摩展上,因此公司将主要精力放在展会渠道营销(观摩展渠道营销)上。
(一)与各分销商签订授权维修中心协议。同时有专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
(二)与参展(观摩展)的采购方签订授权维修协议。如出现问题由专人负责维修(备件更换)。
1、营销费用充分考虑不确定因素,预留一定费用,保证总费用得到严格控制直至教学实验室设备销售完毕。
a、教学实验室设备营销推广费应按照实验室仪器设备销售方案和推广节奏进行分阶段控制。原则上前一阶段不允许预支下一阶段的费用。
b、开拓渠道分销费用与参展营销费用(或观摩展营销费用)分开,原则上二者费用不可相互借调。
3、制定教学实验室设备营销费用计划,执行先预算、后使用的原则,以目标成本总营销费用为总体控制目标,分营销阶段结合营销比例严格控制。
(一)20xx年,公司将开展认证工程师培训工作(收费),并且开展专业销售的培训工作(免费)。
(一)每周一早召开工作会议,提交工作报告,内容为:本周完成销售数、本周渠道开发的进展、下周工作计划和销售预测、营销中遇到的困难、月末会议进行业务人员的销售排名,奖励制度。
(二)做好营销支持工作,一定时间的业绩,折扣,返点的计算,定单的处理,分销商的业绩排名。
(三)编制销售手册,其中包括代理的规则,实验室设备及装备的技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题等说
在去年危机之前,我们国家的房地产市场一片繁荣,楼房的价格被炒到了历史最高,不过在我看来只不过是虚假的繁荣,果然自从全球危机到来之后,我们国家的楼市持续低迷,虽然房地产厂家想出了多种促销方式,不过似乎作用一直不大。
房地产的持续低迷也影响了国家经济的发展,所以很多地产商在的时候更加谨慎了,一般的地段是不会再了,不过已经盖好的楼房却需要销售,我做房地产策划工作已经很多年了,奉命写出了房地产公司营销策划书。
一般说来,“营销策划书”并没有统一的格式和内容,但是,大部分的“营销策划书”都是针对发展商的需要而撰写的,通常包括下列内容:
1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。
3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势(strength)、弱点(weakness)、机会点(opportunist)及存在的问题(threats)。
4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析,从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示,较直观。
5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议,在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。
