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【导读】一个真正成功的企业,和营销方案有着很大的联系。xx收集整理的收集整理的,喜爱的不要错过啦!
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比拟可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处的中部,空调自控产品需求量比拟大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业开展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的开展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人工程。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速,已经呈现出多元
从各企业的销售渠道来看,大局部公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20XX年都加大力度进行全国营销络的部署和传统渠道的稳固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速翻开市场,因此根本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反响,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力,开展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机,只要采用比拟得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟薄弱,团队还比拟年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展。开云体育 开云官网在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高效劳水平和质量,将效劳意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项效劳。
,力求扎根湖南。20XX年以建立完善的销售络和样板工程为主,销售目标为600万元;
:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一局部市场。
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最正确的选择必然是——“目标集中〞的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中〞总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点开展行业样板工程,大力开展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售。
高品质,高价格,高利润空间为原那么;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,工程工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的
(2)渠道的建立模式:,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货那么不能签定代理协议;,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成45项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳+品牌。开云体育 开云官网实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规那么,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销络的开展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机工程样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期开展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为根本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。
1、宣传ZDS品牌,提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度,提升品牌形象,提高品牌知名度和美誉度。
2、推进公司产品的市场推广,扩大产品销量,实现公司市场业绩的持续健康增长,提高产品市场占有率。
3、分析公司的市场环境,诊断存在问题和开展时机,明确公司的年度目标,指导公司的年度营销活动。
4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态开展趋势,适应和引导市场开展。
①高速增长,潜力巨大。经济快速增长,居民收入增加,政策逐步放宽,市场逐步标准,市场潜力大增长猛。
②品牌众多,集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多,业内没有形成强势品牌。
③需求多样,理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性,属于比拟理性的消费行为。
④价格混乱,良莠不齐。市场价格透明性差,品牌价格体系混乱,产品质量参差不齐。
⑤侧重产品,无视效劳。更多的关注产品的式样质量方面,对效劳重视力度和作为促销手段利用不够。
⑥决胜终端,分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售,销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。
⑦直营为主,稳步开展。销售渠道以厂家直营运作为主,初步抬头,市场稳步开展存在缓慢。
⑧促销乏力,区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施,区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏,后劲缺乏。市场起步晚,专业的技术营销人才少,企业开展后备力量缺乏,
⑩诸侯争霸,市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场,攻城掠地,市场需要强势品牌来统一格局。
①市场高速增长:国内经济开展态势良好,储蓄增长迅猛,特别是先富起来的一局部群体,注重生活品质,对高档珠宝首饰消费需求旺盛。
②市场潜力巨大:大陆人口众多,市场消费基数大,随着城镇居民收入的稳步增长,消费结构发生变化,高档消费比重趋大,未来珠宝首饰市场规模巨大。
③政府鼓励消费:政府实行积极的财政政策,为拉动内需,积极引导鼓励消费,逐步健全放宽信贷政策。
④市场日趋标准:政府保护消费者利益,打击假冒伪劣,整顿和标准市场环境和秩序,,逐步消除地方保护主义,利于珠宝首饰行业的跨地区连锁开展。
⑤消费结构复杂:不同年龄和收入层次的需求明显差异化,产品高中低档均有相应消费群体。
⑥装饰保值并蓄:收入增加,多元化,对珠宝的需求在装饰功能的同时,也成为保值的不错选择。
⑦中港品牌争霸:随着政府对珠宝首饰实行零关税政策,香港企业将更大规模的大陆,更多品牌产品投放大陆市场。
⑧品牌逐步集中:知名品牌具有良好的产品、效劳、品牌、资金、人才、管理和经营等优势,必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场,实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。
①国内宏观政治经济环境变化:大陆政局稳定,经济建设为主,政府职能转换,办事效率提高,环境改进。
②居民收入水平和未来预期:大中城市城镇居民收入稳步快速提高,消费需求层次提高。
③居民消费结构变化:消费需求步入舒适享受型阶段,高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求:对预期收入指数有信心,个性消费、超前消费和时尚消费与国外兴旺国家趋同。
⑤国际局势变化:国际局势仍以和平为主线,美元欧元等主要货币汇率不稳,珠宝钻石等保值作用显著,国内市场受国际影响不是很显著。
①产品定位:低档产品出样偏多,产品定位应以中高档产品为主,减少低档产品的出样数量。
②价格策略:应参考定价,同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌520%。表达品牌形象。
③质量控制:企业质量体系不完善,对内对外的质量控制有疏漏,对质量事故处理不彻底迅速。
④效劳质量:无完善和对销售具有推动力的效劳体系,效劳内容少,效劳水平有待提高。
⑤品牌传播:没有系统的品牌塑造体系,对品牌的提升不重视,知名度美誉度建设着力缺乏。
⑥渠道运作:以直营连锁为主,自有资金压力大,规模扩张受限制,经营风险偏大,本钱偏高。
