开云 开云体育平台开云 开云体育平台开云 开云体育平台原标题：中擂系统品牌营销实战丛书：《招商闪电》—— 第七章 打动人心的招商项目书

　　招商项目书是对企业整体形象进行包装，它本身也是企业形象的一次很好的展示。如果连招商项目书都不能让经销商满意，那么很难相信，经销商会相信你推介的产品。

　　● 招商项目书是全面展示企业形象和产品形象的重要途径。翻开一本比一本印制精美的招商指导书，我们就知道，厂家在指导书上花了多大的功夫。招商项目书是全面展示企业形象和产品形象的重要途径。一本有伤力的招商项目书，往往是让经销商心动的关键。许多好产品、好项目，因为宣传资料的粗糙让经销商失去信心；或因为招商书的内容短缺省略让经销商如雾里看花无从下手。

　　招商项目书的写作过程，就是将企业和产品优势充分发掘出来的过程，是企业重新认识自己的过程，有时连企业自己工作人员都感到惊讶。这样的招商项目书的写作，大大增强了企业招商成功的信心。通过招商项目书的写作，也使企业的招商政策变得更加清晰和有条理，更加贴近市场和经销商。

　　好的招商指导书既是企业招商人员的必备工具，又是经销商判断企业实力、产品科技含量、市场前景、利润回报等问题的最佳指南。无论是设计还是内容，招商指导书都需要专业的包装，让它真正发挥“核弹”的作用。

　　● 好的招商指导书既是企业招商人员的必备工具，又是经销商判断企业实力、产品科技含量、市场前景、利润回报等问题的最佳指南。招商指导书是对企业整体形象进行包装，它本身也是企业形象的一次很好的展示。如果连招商指导书都不能让经销商满意，那么很难相信，经销商会相信你推介的产品。好心情驻颜口服液的招商指导书有两个版本。从两个版本比较来看，第二个版本内容更充实，照片更精美，并且增加了打假英雄王海担任产品市场总监的内容。由此可见，招商企业应非常重视招商指导书的写作。所以，让我们还是静下心来，认真写一本打动人心的招商指导书吧。

　　招商指导书的内容应着力传递经销商关心的内容。下面是一张经销商关注要素列表：

　　每一本招商项目书的内容大致都一样。如何根据企业和产品的特点量身定做，这里面确实有一定的学问。下面，我们就招商指导书的写作，和大家作深入的探讨。

　　在招商市场上，大企业、著名企业通路力强，往往会形成以厂家为主导的通路合作模式；而中小企业通路力弱，通常会形成以经销商为主的通路合作模式。面对这种情况，中小企业是不是就无所作为呢？在招商指导书中，我们可以通过对企业的包装，赋予企业一个独特的概念。

　　一般来说，好的公司会得到社会各界青睐，人们也愿意和这样的公司打交道，有时连国家领导人也会亲自视察这样的公司。所以在招商指导书中，很多企业会将国家领导人、各界人士视察企业和与企业领导人的合影，刊登在招商指导书上，以此来提升公司的社会形象，赢得社会的尊重。

　　● 很多企业会将国家领导人、各界人士视察企业和与企业领导人的合影，刊登在招商指导书上。比如，江丰股份的招商指导书，就刊登了公司董事长谭炬添先生与国家领导人的合影；还有一家从事美国进口保健食品的企业，为了表明美国那家企业的实力和影响，他们请来美国前总统布什的模仿秀，将模仿秀的照片刊登在招商指导书上，使人误以为是布什本人。我们反对该企业的做法，但这从一个侧面也说明了利用名人对企业进行包装，已受到越来越多招商企业的重视。

　　傍名人不仅仅是傍政治领袖、国家领导人，还可以是其他各界名人明星，这要看企业的目的。比如，有一家招商企业，在招商书中，赫然刊登有两位福布斯上榜富豪的照片，并声称这两位富豪都是公司的董事。这给人的印象是，这是一家非常有实力的公司。实际上，两位富豪只是和公司董事长关系比较好，友情出任公司董事而已，两人并没有在公司中有。

　　“智慧景区”是智慧城市的一种产品，由西奥科技研发。在“智慧景区”招商指导书中，招商者着力介绍了生产“智慧景区”的研发实力。这是一家行业的杰出领导公司，相当于快餐行业的麦当劳，饮料行业的可口可乐。这给人们传递了这样一个信息：如此杰出的大公司生产出来的产品，其品质是值得信赖的。

　　再比如，中科蕊源招商书就力推其企业的科技实力。企业背靠海西研究院，并与中科院、福建商会等单位结成合作伙伴，而其招商书的封面干脆就写着：海西研究院金牌产品。这一切都向经销商表明，我们是一家有科技实力的公司。

　　● 通过注册新公司或与权威机构合作，提升企业的科技形象和专业形象。还有的企业为了塑造高科技企业形象，特意到当地高科技园注册了公司。这样，企业在招商中就可以主打自己高科技企业的牌了。

　　有的企业本来是国内的，为了招商的需要，他们到欧美国家去注册自己的公司，使自己企业罩上外资的光环。一般来说，酒类产品都出在四川、贵州等地。有一家广东白酒产商，为了招商，他们将酒厂注册地注册在了贵州茅台镇，使其招商获得了成功。Kaiyun App下载 全站联邦欧美雅美体仪为了表明自己是一家美国公司的背景，在其招商书的图片中出现的模特、专家和科研人员，都是金发碧眼，甚至钞票也都是美元的图片。

　　●搞好产品包装，可以促进销售，增加盈利。特别是在实行顾客自我服务的情况下，更需要利用产品包装来向广大顾客宣传介绍产品，吸引顾客注意力。大农业、大健康、大科技、快消品四大产业新产品层出不穷，产品科技含量越高，就越有市场竞争力,消费者也比较认可具有科技含量的产品。因此，很多企业招商时，就竭力推介自己的高科技产品形象。欧圣娜在招商书中称，自己所有技术、配方和主要原料都来自意大利海洋研究院，并被授权在中国境内分装。招商书还用相当篇幅介绍了意大利海洋研究院的情况。

　　产品的品质看不见摸不着，如何能够让人“看见”？好心情驻颜口服液聘请打假英雄王海担任产品的质量总监，其大幅照片刊登在招商书上，增加了经销商和消费者对产品的信任。有一种牙膏产品，在招商书上介绍自己产品是中华预防医学会牙防组推荐产品，用这种方式来表明产品质量是过硬的。

　　特别是时尚产品的招商，其产品形象就更加重要。比如，侍卫长请了何家劲代言、金武士请了李宗瀚代言，其产品形象代言人影星的大幅照片夺人眼球。可以说，明星代言很好地提升了产品的形象，大大有利于招商。

　　● 搞好产品包装，还可以增加商品价值。由于消费者收入水平和生活水平的提高，消费者一般愿意为良好包装带来的方便、美感、可靠性和声望多付些钱。良好的包装不仅可以提高售价，而且可增加产品附加价值。

　　1营销支持今天，产品的同质化程度越来越高。就拿减肥产品来说，每年有几十个新产品推向市场招商，经销商凭什么经销你的产品，而不经销别人的产品？所以，今天的经销商不仅看你的产品，更看中厂家提供的营销政策的支持。

　　产品投放市场之前，谁也拿不准其“钱景”如何。据一份资料表明，2002年中国招商市场，有95%的招商产品是以失败而告终的。由此可见，招商市场是多么低迷。在这种情况下，与其匆匆忙忙地招商，不如把资金投入到样板市场，打好样板市场，让经销商眼见为实。

　　不管人们如何议论，为产品制作一部好的电视广告片，给产品提供“空中支持”，仍然是打动经销商的好的营销政策。所以，应利用有限的资金，精心构思，从广告语的创意、模特的选择、画面和音乐等各个方面精雕细琢，拍出一部具有震撼力的广告。

　　招商书中，我们还可以向经销商表明，一旦招商完毕，厂家将派出自己的营销人员，到各地市场去帮助经销商开辟市场。有资料表明，中国经销商最希望的就是得到厂家市场营销方面的支持。企业把经销商扶上马再送一程，也就是建立厂家的协销体制，对经销商进行深度帮控，深得经销商的欢迎。

　　当然，对经销商政策的支持还有其他方面，这里就不一一叙述了。招商指导书的内容还有很多，如果要详细了解，可参看“智慧景区”招商指导书范本。总之，认认真真做一本好的招商指导书并不容易。Kaiyun App下载 全站在这方面，我们可以向那些成功的招商企业学习。比如，在“智慧景区”指导书之前，企业招商指导书还很简单、粗糙，对经销商的吸引力不大，从某种程度上，也影响到企业的招商；从“智慧景区”招商指导书开始，企业招商指导书开始变得严谨、细致，内容也更加丰富了。

　　● 若想促进经销商的销售业绩，则应先加强经销滴的经营能力及推销能力，因此必须给予其合适指导与支援，协助其上进。返回搜狐，查看更多