销售是企业运营的唯一输出口，是企业生存发展的命脉，其他全是成本。那么，如何做好销售工作？如何做好销售计划呢？我们先来快速解读一下销售计划的核心，并梳理出销售计划的七个关键步骤。

　　销售是企业运营的核心业务之一，做一份好的销售计划是非常必要的。让我们先来看看业内是如何讲述销售计划的。

　　销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。

　　销售计划存在不同的分类，如企业战略销售计划、某个具体的战术销售计划、某个地区的区域销售计划、整体经营销售计划，或是库存清理的应急计划等等。从销售任务分配的方式，一般可分为企业下发分派、业务员向上汇总目标两类。制定销售计划有不少好处，如可以统一团队纪律、提高团队意识、吸取历史经验教训、量化未来一段时间内的销售目标。用思维导图可以很容易整理出来，参考图1的 销售计划简介。

　　要做好销售计划，肯定要先理解销售计划包含哪些内容，参考利用思维导图梳理出来的图2销售计划内容，也可以用故事描述的角度来看，就是什么人（Who）在什么时间（When）什么地点（Where）用什么方法（How）做了什么事（What）。其包含了几个基本的内容：市场分析、设定销售目标、制定销售行动计划、预计可达到的效果，以及销售计划应遵循的原则，详见图2，这里不累述，重点去看看如何写一份销售计划。

　　概述任务与目标，要描述企业使命与愿景及具体的销售目标，而且销售目标要具体化、可测量、能完成、相关性（团队与业务要关联）、周期性（特定时间段的目标）；

　　确定销售策略（战略、战术），并区分新老客户给不同的政策，争取在扩大新用户群的同时，也促进老客户的再次消费；

　　要明确销售计划执行过程，定义周报或月报形式、明确销售合同管理方式、内外部沟通方式及工具；

　　销售计划中要清晰描述团队组织形式及成员责任，通过明确的组织结构资源化，有利于团队整体合作；

　　列明销售预算，包括成员工资、佣金、差旅费、交通费、通讯费、办公场地费及其它费用；

　　综述，通过利用思维导图形象化的系统分解，将销售计划变为一个七步可搞定的流程化活动，参照这个步骤可快速上手搞定自己或团队的销售计划，可避免重大的遗漏、对后续销售任务达成有很好的帮助作用，若想深入学习或整理自己的工作感想，可自己用笔画一画、做做学习笔记。想了解更多细节或查看详图，可在MindMaster的导图社区搜索查看青核桃发布的详图。

　　意思是应该关注时间成本和最终结果产出，不能只有过程指标，如只有“每天拜访五个客户”是不行的，还要有“每个月成交5个10万元以上的订单”。

　　总结来看，在SMART原则下指定的目标，应该是：告诉你在什么时间之内，用什么方法，达到什么目标，并且这个目标是可以实现的，可以为公司带来实际产出的。

　　SMART原则提高了目标执行性，减少沟通障碍，不仅对销售工作制定目标，对各行各业、甚至做一件小事制定目标都有参考价值。

　　但需要注意的是如此严格的KPI管理作为一个绩效管理工具更适合成熟的公司，但对创业公司来讲，一味的追求绩效考核，并不合理，原因在于：①没有办法把KPI做得这么细。②刻板的目标反而会影响效率。

　　职场中因为太强调KPI导致目标失败的例子并不少见。比如，为了达成订单KPI，员工与客户私下交易，为了完成运营数据，去刷量刷单。开云 开云体育又比如，很多新的工作是没有历史数据作为参考的，这样KPI本身无法制定，对工作也就没有指导作用。

　　于是OKR（Objectives and Key Results，即目标与关键成果法）应运而生。它强调最终的关键结果必须服从目标。

　　谷歌、领英、Uber等不少互联网公司都在使用OKR，要明白它不是一种绩效管理工具，而是一种目标管理办法，与SMART最大的区别是，SMART中的四个点都是遵循的，但不要求一定要实现目标。

　　在这里，关键结果（KRs）服务于目标（O）。而且可以让Uber的员工明确工作的两个最终目标：找到更多司机，覆盖更多市场。这样在工作时，他们为了达成最终目标，会以此为核心思考、努力。

　　对公司来讲，结合OKR方法和SMART原则来制定目标，是比较有效的目标制定方法，这样既可以保证产出，又能兼顾灵活性。当然，不同阶段有需要不同方法，这还需要管理者具体问题具体判断。

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　　市场营销策划书的内容，格式1.市场营销策划书执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

　　2. 目前营销状况(1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。(2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。(3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。(4) 分销状况：销售渠道等。(5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况。

　　3. SWOT问题分析优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。机率：市场机率与把握情况。开云 开云体育威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

　　4. 市场营销策划达到的目标财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：（单位：万元）营销目标：销售成本毛利率达到多少。

　　5. 市场营销策划采取的营销战略目标市场：-定位：-产品线：-定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。分销：分销渠道（包括代理渠道等）。销售队伍：组建与激励机制等情况。服务：售后客户服务。广告：宣传广告形式。促销：促销方式。R&D：产品完善与新产品开发举措。市场调研：主要市场调研手段与举措。

　　8. 风险控制：风险来源与控制方法。营销策划书的步骤目录一、概述二、市场现状分析三、目标四、营销战略五、4P组合战略六、行动计划.封面•策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。

　　策划书的正文部分主要包括：一）、策划目的。 业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

　　二）、分析当前的营销环境状况。1、当前市场状况及市场前景分析：①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。③消 费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。 ②另一同类产品速可净上市受普遍接受说明李施德林有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

　　2、对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

　　三）、市场机会与问题分析。营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：•企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 •产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。•产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 •销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。•促销方式不务，消费者不了解企业产品。 •服务质量太差，令消费者不满。•售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

　　四）、营销目标。 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

　　五）、营销战略（具体行销方案）1、营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面：•以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。•以产品主要消费群体为产品的营销重点。 •建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：•拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 •给予适当数量折扣，鼓励多购。•以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。〖JP2〗4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。〖JP〗5、广告宣传。1）原则：①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2）实施步骤可按以下方式进行：①策划期内前期推出产品形象广告。 ②销后适时推出诚征代理商广告。 ③节假日、重大活动前推出促销广告。 ④把握时机进行公关活动，接触消费者。 ⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗

　　六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、开云 开云体育项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

　　七）、方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

　　销售方案和计划是销售过程中非常重要的一部分，它们是为了确保销售人员达到销售目标而制定的详细计划和策略。简单介绍一下销售方案与计划应该怎么写：1、确定销售目标销售目标是你要达成的结果，它应该是明确的、可衡量的和具体的。例如，你可以制定销售目标为在下一个季度内实现100万元的销售额。2、分析目标客户了解目标客户的需求和利益是制定销售方案和计划的关键。你需要分析目标客户的行业、规模、地理位置、采购流程和购买偏好等信息。3、确定销售策略销售策略是指你将如何接触客户、建立关系和推销产品或服务。它应该考虑到你的目标客户，产品或服务的优势和差距，以及你的竞争对手。你需要制定一份详细的销售策略，包括你将采用的销售渠道、推广方式、定价策略和销售线、明确行动计划行动计划是将销售策略转化为具体行动的计划。你需要明确每个步骤的时间表、负责人、资源需求、节点和风险及应对措施。一个有效的销售计划应该包括目标、目标客户、优势和差距、销售策略和行动计划等内容。5、监控和调整计划销售计划不是一成不变的，你需要根据销售过程中的反馈信息来进行调整。你应该监控销售过程中的指标，例如销售额、客户转化率和客户满意度等，以确定是否需要调整销售策略和行动计划。总之制定销售方案和计划需要你对销售目标、目标客户、产品或服务的优势和差距、销售策略和行动计划等方面进行深入的分析和思考，它没有完全固定的模板，只要是有理有据能落地的方案即可。

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　　「报价型方案」。需求解答型方案主要是根据客户的需求，详细写出产品或服务的内容、流程、执行细节。报价型方案是将服务内容的详细报价罗列出来，制作成报价型方案。Kaiyun 开云Kaiyun 开云Kaiyun 开云