在知识经济时代，随着信息高速公路的个人计算机系统的发展，企业营销将听命于消费者发出的指令进行生产和销售，企业为了增加销售机会，拓展产品销售的市场范围，必须建立高效，快速的营销网络。企业营销更多的是渠道的营销,即对中间 商的营销,企业并不直接面对消费者,在这种营销模式下,企业关注的是产品本身,产品的质量、价格以及赊销政策是能否吸引中间商的关键。

　　[摘要]文章论述了体验经济的含义及其与传统经济形态的区别,在解析消费环境和消费需求变化趋势的基础上,提出了企业在体验经济时代营销战略调整的思路。

　　美国未来学家托夫勒20世纪70年代在其着作《未来的冲击》中提出了“服务业最终会超过制造业,体验生产又会超过服务业”的观点。他同时预言:“农业经济、工业经济、服务经济的下一步是走向体验经济。”美国战略地平线LLP顾问公司的创始人派恩二世和吉尔摩认为:经济价值演变过程可分为四个阶段:货物、商品、服务与体验。他们在《哈佛商业评论》中写到:“随着服务像它以前的货物一样越来越商品化,体验逐渐成为所谓的经济价值的下一步……欢迎来到体验经济时代”。

　　(1)从消费心理学角度认知“体验”是理解体验经济的前提。消费心理学认为,人们想要一种经历,一种体验,商家或成功营销就是要给消费者这样一种体验。体验是个人的心理感受,是人们受个别事件的某些刺激的响应。在营销环境下,体验是指当一个人达到情绪、体力、智力甚至精神的某一特定水平时,他意识中所产生的美好感觉。

　　(2)所谓体验经济,是指以商品为道具,以服务为舞台,以提供体验作为主要经济提供物的经济形态。

　　人类经济发展的演进可划分为农业经济、工业经济、服务经济和正在迈进的体验经济四个阶段,这四个阶段最显着的区别在于经济提供物的不同。他们的区分情况见下表。

　　体验经济:在生产行为上以提升服务为重心,并以商品为道具;消费行为则追求感性与情境的诉求,创造值得回忆的活动,并注重与商品的互动。

　　体验经济时代的到来,使得消费环境较以往发生了极其深刻的变化。主要表现在以下四个方面:

　　(1)居民收入水平不断提高,需求层次不断上升。在农业经济时代,受收入水平和需求层次的影响,农产品就足以满足人们的生存需要了;到了工业经济时代,工业品就成了满足人们需要的主要经济提供品;在服务经济时代,服务就成了满足人们需要的主要经济提供品;尔后,随着收入水平的不断提高和需求层次的不断上升,商品和服务作为经济提供品已不能再满足人们享受和发展的需要,人们需要更加个性化的消费来实现自我,而体验就是满足这种需要的好形式,于是体验就成了继服务经济发展之后的主要经济提供品。可以说,当今社会收入水平的大幅度提高和需求层次的大幅度提升是体验营销得以风行的根本原因。

　　(2)新技术的巨大发展,为企业开展体验营销,消费者实行体验消费提供了强有力的技术支撑。当今技术环境的较大变化,莫过于高新技术的巨大发展。具体表现为以信息技术、网络技术、通讯技术以及生物技术为主体的新技术不断取得巨大的发展。尤其是信息技术和网络技术的发展已经到了无处不在和无所不能的地步。你可以通过任何媒体(文本、声音、图像等)向任何地方任何人(真实的或虚拟的)收发信息;你也可以通过信息技术和网络技术制作你想需要的任何东西。这一切,为人们分享生活中的体验和设计体验的舞台提供了强有力的技术保障。从心理上来讲,一般地,人们希望体验既要兴奋、刺激,但同时又要安全,而网络上的各种体验,正好可以满足这两个方面的需要。因此,在体验经济的发展过程当中,在线娱乐、数字娱乐等网络娱乐业目前成为体验经济发展最快和最核心的部分。同时,这也是为什么体验经济和体验营销在IT行业引起注意并得到共鸣的原因。无怪乎微软开发的XP(体验产品)、惠普提出的客户体验(Total Customer Experience)以及国内联想提出的“客户导向”迅速得到IT界的认同。当然,体验经济远不仅限于IT界和娱乐业,但网络娱乐业和新技术的快速发展,可以说是导致体验经济得以迅速传播的直接原因。

　　(3)市场竞争不断加剧。竞争历来是人类社会和经济发展的动力。但就体验经济目前表现最为明显的企业而言,其竞争可以说到了白热化的程度。由于IT业所具有的特殊性,使得IT业的竞争具有世界性,发达国家和发展中国家从一开始就开展了激烈的竞争,更不用说国内同行业之间的竞争了。因此,IT业起步虽晚,但竞争最激烈。尤其是这两年,伴随着网络泡沫的消失和市场进入低迷时期的是竞争层次的不断升级,从而使得客户比任何时候都显得更为重要。为了应对市场竞争和寻找市场突破口,在提供服务已经不能够满足客户需求的情况下,“客户体验”便成为了各厂商的共同诉求,并很快从发达国家传人到发展中国家。从体验经济的形成过程来看,IT业虽然不是体验经济发展过程中出现的行业,但它却是体验经济目前表现最明显的行业。而这种结果的出现,与其激烈的竞争状况密切相关。可以预见,市场竞争必将把众多的行业带人到体验经济时代。

　　(4)闲暇时间越来越多。当今世界,一方面随着信息技术等新技术的不断发展和市场竞争的不断加剧,人们为了抓住机会和赶上潮流,比以往任何时候都珍惜时间。但另一方面,人们的闲暇时间比以往任何时候都要多,尤其是在发达国家表现最明显。据美国《时代》杂志报道,目前美国人有1/3的时间用于休闲娱乐,有2/3的收入用于休闲娱乐,有1/3的土地面积用于休闲娱乐。2015年左右,发达国家将进入休闲娱乐时代,新技术和其他发展趋势可以让人把生命中一半的时间用于休闲娱乐;休闲娱乐业的产值将占美国国民生产总值一半的份额。而在休闲娱乐中,体验消费无疑是意义最丰富的一种消遣方式。这种情况,我们可以从网络娱乐业、旅游业等体验业的快速发展中得到感悟。

　　现代市场营销的核心观念在于以顾客需要为中心。因此,顾客需求的变化是市场营销顺利进行的航标。在体验经济时代,由于社会经济的飞速发展,给消费者的消费观念和消费方式带来了多方面的深刻变化,并使消费需求的结构、内容、形式发生了显着变化,表现出如下特征:

　　(1)从消费结构看, 情感需求的比重增加。消费者在注重产品质量的同时,更加注重情感的愉悦和满足。《大趋势》的作者奈斯比特说:每当一种新技术被引进社会,人类必然要产生一种需要加以平衡的反应,也就是产生一种高情感,否则,新技术就会遭到排斥。技术越高,情感需求也越大。互联网的引入,网上虚拟社区得以建立并日益繁荣就是证明。新技术的应用使社会生活改变的范围,也是高情感需求产生的范围,甚至会延伸到社会生活的各个领域。人们购买商品的目的不再是出于生活必需的要求,而是出于满足一种情感上的渴求,或者是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。人们更关注产品与自己关系的密切程度,偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的感性商品。于是,许多迎合这一变化的产品或服务大行其道。

　　(2)从消费内容看,大众化的标准产品日渐失势,对个性化产品和服务的需求越来越高。人们越来越追求那些能够促成自己个性化形象形成、彰显自己与众不同的产品或服务。从服饰行业看,从颜色到款式,从材质到功能,变化越来越多;从家居装饰行业看,满足客户特殊要求的房产家具装修设计等在市场竞争中优势明显。与此同时,各种美容、美发、美体等企业不断涌现,各种健美训练、特色休闲也受到消费者欢迎。在日益激烈的生存竞争中,对劳动力的素质提出越来越高的要求,从而使得各种形式、内容的教育培训和与此相关的产业蓬勃发展。同时,消费者在接受产品或服务时的“非从众”心理日益增强,相信自己的判断,相信自己的感觉日益明显。

　　(3)从价值目标看,消费者从注重产品本身转移到注重接受产品时的感受。现代人消费似乎不仅仅关注得到怎样的产品,而是更加关注在哪里,如何得到这一产品。或者说,现代人不再重视结果,而是重视过程。最典型的莫过于星巴克咖啡在咖啡市场的成功。人们宁愿花费更多的钱去享受在星巴克喝咖啡的感觉,而不愿意在家或者办公室为了解渴而饮用雀巢速溶咖啡。另外,请消费者参与的互动的服务日益受到欢迎:例如,在休闲业,人们从过去的观光旅游正逐渐转变为体验旅游,诸如野外生存训练,挑战极限等项目受到消费者青睐。如此等等。

　　(4)从接受产品的方式看,人们已经不再满足于被动地接受企业的诱导和操纵,而是主动的参与产品的设计与制造。从近年来的消费实践看,消费者参与企业营销活动的程度进一步增强。主要表现在:消费者从被动接受厂商的诱导拉动,发展到对产品外观要求个性化;再发展到不再只满足于产品外观的个性化,而是对产品功能提出个性化的要求。消费者越来越希望和企业一起,按照消费者新的生活意识和消费需求开发能与他们产生共鸣的“生活共感型”产品,开拓反应消费者创造新的生活价值观和生活方式的“生活共创型”市场。在这一过程中,消费者将充分发挥自身的想象力和创造力,积极主动地参与产品(包括物质产品和精神产品)的设计制造和再加工。通过创造性消费来体现独特的个性,自身价值,获得更大的成就感满足感。

　　随着人类社会经济的进一步发展,消费需求的多样化和个性化趋势日益明显,消费者对心理和精神的需求已超越消费者对物质的需求而成为人们的主导需求,体验经济已初露端倪。为了迎接体验经济时代的到来,企业营销战略必须作出相应调整。

　　根据马斯洛的需求层次理论,随着经济的发展,消费者购买力增强,一旦生理需求得到满足,个人的需求就会上升为心理需求。因此,企业应该努力贴近顾客,体会顾客的心理需求与感受,进行“情感营销”,给顾客的心理需求以满足。

　　迪斯尼乐园可以说是最早的体验营销的经典之作,其成功是因为依据其目标顾客的欲望将其规划为“富有想像力的家庭娱乐”,可以肯定,在迪斯尼乐园,如果没有妙趣横生的体验,没有主题公园,没有卡通、电影、电视节目,那么迪斯尼就没有这么大的影响了。在零售商业场所,一些聪明商家正在努力将消费者的购物变成一种兴趣盎然的活动,在一些商场,由悦耳的音乐、活泼的娱乐节目、独特的景致、免费的点心、剧场般的音响效果、服务人员温馨的微笑等使顾客体验享受型购物的惬意。在旅业,探险、露营、峡谷漂流、空中冲浪等娱乐项目倍受青睐,所有这些无疑向人们显现了“体验”的魅力与价值。

　　日本电通公司调查发现,在20世纪五六十年代,10位顾客只有一种声音,到七八十年代,10位顾客有几种声音,到九十年代,一位顾客有十种声音。面对个性化和多样化消费倾向。美国通用电气前任总裁韦尔奇说:当质量,品种、价格等与消费者“正式关系”和竞争对手不相上下时,营销活动的重点就在于建立与客户之间的“非正式”关系,即以十倍于追求情人的热情,了解客户希望的商品和个性,找准顾客,地介入他购买和更新产品的愿望。要达到这一点,企业经营者必须有良好的创意,才能把产品概念通过某种个性的表达方式诉之于目标消费群,由这些目标消费群来检验这些创意中的个性表达方式与诉求,是否真正代表他们的内心感受,假设果真如此,那就是“挡不住的感觉”了。今后,个性就是顾客概念,成功的个性演出,成为产品概念与消费者内心需求的共同交集点,在未来的营销趋势演变下成为生活形态的一部分。

　　在体验经济时代,过去那种单一的大批量生产已远远不能满足需要,为了达到产品的差异化、多样化及个性化,现代企业必须以消费者的心理特征、生活方式、生活态度和行为模式为基础去从事生产经营、产品设计、制造及销售,紧扣人们的精神需求,使产品和服务能引起消费者的遐想和共鸣,才能创造市场业绩。

　　现在,许多企业依赖广告和降价来推广产品。一方面致使企业的广告投入呈几何级数增长。而实际上,广告资源却只有20%在起作用,其余80%则因为媒体高度分散而浪费掉了。这一现状令企业非常沮丧,又无可奈何。更为残酷的是毒瘾一样的广告浪费正毫不留情地吞噬着企业的利润空间。另一方面,价格战造成的行业性集体自伤更是让企业痛心疾首。在体验经济时代,企业可以通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近产品,成为忠诚客户。不仅要强调企业和客户的互动,更要强调客户与客户的互动。让事实说话,让“美好的感觉”口碑相传。

　　(1)企业以消费者为中心,通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计,让消费者在沉浸于体验过程中,引爆他们心中的欲望,产生美妙而深刻的印象,并获得较大程度上的精神满足。

　　(2)建立、健全企业与顾客的沟通联系网络。重视技术创新,注意使用高新技术,特别是现代通信技术和手段,争取做到实时响应,快速反应。为满足客户需求提供方便、快捷的产品和服务 。

　　今天,消费市场已逐渐进入成熟期,消费者的需求也正在超脱“同质”的阶段,进入较高层次的“品味”水准。品味不是商品,而是概念,在产品多得令人眼花缭乱,且同质化趋势日渐明显的激烈市场竞争中,单纯的利益需求不足以打动消费者的心,而能满足消费者自尊、自我实现的高层次品味追求,更能引起消费者的共鸣。所以21世纪商品推广重点不再是卖商品本身,而是运用卖概念为主的推广策略,即创造一种强调体验的品牌形象。因此,结合企业产品的特点及消费心理,提出征服消费者内心的“品味”概念,创造一种强调体验的品牌形象确属时代的必然要求。

　　总之,体验经济时代的到来,要求我们顺应历史的潮流,站在时代的浪尖上,重新审视企业的营销战略及规划。企业应该认真研究和把握体验消费的特点和规律,通过产品、服务、消费环境、营销推广等整合营销手段为顾客创造一种良好的心理感受和独特的体验,只有通过适宜的策略和手段满足顾客的体验需求,才能真正吸引顾客,并且在新经济中胜出。

　　营销部门是企业的窗口，一般的来说，企业的大部分客户知识的流出或流入都要经过营销部门。本文就从企业如何获得客户的知识和企业如何向扩散知识这两个方面来阐述知识型企业营销部门的知识管理。

　　在知识经济的社会中，占主导地位的将是以创造、传播和应用知识为主的知识型企业。而在知识型企业中，一项很重要的工作就是知识管理。知识管理的目标是创造和利用各种知识（包括显形和隐形知识），并使知识为整个企业所共享。在知识型企业中，知识管理是通过改变企业员工的思维模式和行为方式，建立起知识共享与创新的组织内部环境，从而运用集体的智慧提高对市场的应变和创新能力，最终达到组织的获利目标。

　　在现代市场中，一种受广大消费者欢迎的产品或服务实质上就是技术知识和营销知识较好结合的产物，从这个角度上来看，实际上，客户也就是企业的创新者。因此，有远见的企业一般都十分重视自己的客户，把客户作为合作伙伴，注重提取和应用有关客户的对企业有用的知识。

　　营销是现代企业运行的一个重要环节，特别是在知识经济时代的哑铃式知识型企业中，营销环节已同创新设计一样成为企业最重要的环节，它是知识型企业与外界（市场和客户）建立联系的一座桥梁。

　　在企业中，营销部门作为直接与客户接触的最重要部门，掌握着大量及时手的客户信息，这些信息中有的能对企业的发展起指导作用的，如客户对企业的产品及其服务的渴望、需求或建议，有的是对企业有利于提高客户忠诚度的客户商务信息。因此，对于企业来说，如何更好地在这些信息中提取知识，并在全企业中传播和应用好这些知识就显得至关重要。由于这些工作是通过营销部门来完成的，因此，这里就把它称之为营销部门的知识管理，它就是从客户开始创造知识（生产），并将知识传播至整个组织（传播），将知识融于企业的产品、服务之中（应用）的一个过程。

　　现代社会是一个物质充分富裕的时代，而大多数客户又受过良好的教育，接触了大量的外界信息，并且有独立思考问题的经验，因此，营销部门如何让这些新的客户群在买方市场的情况下对企业的产品或服务产生兴趣就成为一个非常紧迫的问题。营销部门根据企业的产品开发出客户感兴趣的知识并加以扩散将是知识型企业营销部门知识管理的另一个重要的方面。

　　根据知识流向我们可以把营销部门的知识管理分为两种类型。一种是营销部门从客户得到知识，以在企业中传播和应用的过程，这种我们可以把之称之为内向型知识管理；另一种是营销部门整理和开发关于企业产品的知识，再散播给特定的客户，以给客户施加对企业有利的影响的过程，这种我们可以把它称之为外向型知识管理。

　　内向型知识管理就是营销人员寻找客户行为和属性间的联系以及他们在与客户交往过程中得到的经验等知识，并把这些知识传播、应用于企业创造价值的这样一个过程。而如何从客户处获得知识是这个知识管理过程的核心。

　　应该说，这样一个从客户流向知识型企业的过程中，所包含的知识是多种多样的。这里举典型的四种。

　　（）从客户的购买行为中找到彼此间的联系（即对企业经营有用的知识）。一个典型的例子就是美国的营销人员在一家超市连锁店调查发现，啤酒和尿布的销售量之间存在着某种关系，把它们放在一起出卖能使得两种不同类型的产品的销售额同时得到了增加。

　　（）整理客户对企业产品或服务的意见或建议，从中找出可以指导企业改进或开发产品的知识。这个过程对于知识型企业来说是非常重要的，因为客户是同企业产品或服务关系最紧密的人，因此对于产品或服务他们才具有较大发言权，同时他们的思想往往具有很大的创意。因此，可以说只有客户的想法和渴望才是工程师产品创新和技术创新的好的动力和源泉。

　　如果营销部门能够及时的从客户那里找出知识并反馈给工程设计、制造、和服务部门，那么，就可以得到下一个产品的新创意，而且该产品具有较好的市场前景。

　　从另一个方面说，营销不能仅仅作为单方面的谈话者，而同时应作为一个积极的听众。客户希望别人倾听他们，并且希望被重视。因此，如果企业能认真倾听客户的意见或建议并适当地加以利用，还能大大地提高客户对企业的忠诚度。

　　（）寻找并分析潜在客户的属性建立客户数据库。如果企业能够对每一个客户都有一个的了解，那么针对客户的特点去开发畅销的产品就不再成为难题，所谓知己知彼，百战百胜就是这个道理。因此，在企业中建立一个内容充实及时的客户数据库是获得市场的一条较好的途径。营销人员可以通过各种方式获得客户的个性、脾气、喜爱、习惯，甚至小孩的姓名等信息，还有有关客户的商业信息，这样就可以针对客户各自的情况开发合适的产品或服务。

　　（）营销人员在与客户交往过程中获得的经验和教训。在工作中所获得的经验和教训是企业的一种很重要的知识。营销人员在与客户面对面的接触，把自己的企业或企业产品推向给客户的过程种，总会碰到一些自己一项不到的事情，也往往就是由于这些意外的事情使得自己在与客户的交流过程中未能达到理想的效果。因此，营销人员应定期举行营销心得交流会，共同交流和探讨与客户交往中碰到的问题，这样就能在如何选择客户和如何与客户交流上得到好的经验和教训，以有利于下一次同客户的交往。

　　知识从知识型企业流向客户的知识管理过程，应该说，这种知识流向在以前往往被大多数企业所忽视，因为大多数企业只注重眼前的利益，而不愿在那些不能很快就能获得效益但又很有潜力的方面进行。

　　企业营销部门专门针对客户而开发有关企业或企业产品的知识，并通过各种方式进行扩散，让较大多数潜在客户共享这些知识，这样就能很好地培养客户对产品或企业的好感，并大大提高客户对企业的忠诚度。

　　恒源祥绒线公司是世界较大的绒线生产基地，它们比较早地就开始认识到了可以通过知识去影响客户而提高企业的市场占有率。营销人员在各类聘请的专家的帮助下对绒线和智力开发的关系做专题研究，初步结果表明，绒线编织有利于沟通感情、锻炼意志、提高儿童智力水平；还作了研究绒线编织与预防老人痴呆症等课题。通过这样的研究，恒源祥绒线公司获得了许多关于企业产品内的客户感兴趣的知识，并加以积极的宣传，这样大大地提高了恒源祥 绒线公司在市场中的地位。

　　又如上海交大昂立公司一贯坚持以科普为先导的营销特色，注重开发关于自己产品的一些有利于客户的知识，创造性地率先提出并实施知识营销。它们着力于深入浅出地向大众传播关于自己新产品的科学技术，以及它们对人们生活的影响。通过这样的科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，进而萌发对新产品的需求。同时它们还广泛地向市民赠送生物科学保健书籍，并通过媒体举办科普知识竞赛。正是由于它们注重了这种外向型的知识管理，使得上海交大昂立公司在市场中建立了很高的信誉，从进一步提高了市场的占有率。

　　对于知识型企业的营销部门，销售产品已不再是其工作的目标，而要把企业与客户之间的知识传递作为一个重要的任务来抓。要在思想上形成一个明确的观念，那就是自己是企业与客户间的桥梁、是企业通过知识而创造并获得价值的催化剂。营销部门不仅仅要把客户对企业经营有利的知识传递给企业，同样也要努力挖掘与企业或企业产品有关的知识并扩散给自己的潜在客户，在客户的心理上形成对企业有利的影响。

　　现代社会，在世界的各个角落每天都在产生大量而又杂乱的信息。因此，如何在如此庞大的信息中找出与企业有关的知识是一个很迫切的问题。传统的的通过手工去搜寻信息的方法无论在空间距离还是速度上都不能满足企业参与全球竞争的需求。幸运的是，信息技术和网络技术的发展为知识管理提供的良好的手段。

　　因此，营销部门为了更好的进行知识管理必须准备先进的工具。当前，因特网和群件系统是知识管理系统中的主要工具。

　　电力企业营销问题及营销思路探讨.摘要:本文对电力企业在营销中存在的问题及电力营销市场的趋势 进行详细阐述,提出电力营销工作思路和重点工作内容。

　　随着我国经济的快速发展和人民生活水平的大幅度提高,用电量也逐步增大,如何开展好营销工作,关系到电力企业的经济效益,也是供电企业降低成本,化解经营压力和营销风险的选择。“十二五”电力营销发展目标和当前面临的主要形势是:从外部经济环境因素、电费回收、品质服务、营销管理体制建设等方面看,当前形势比较严峻,还存在很大风险;从国家产业结构的战略性调整和省域经济的稳定发展、国网公司开展智能电网建设、推进“三集五大”建设、不断深化营销信息化建设与应用方面看,前景光明,面临难得的发展机遇。做好电力营销工作,要牢牢把握“五个必须”,实现“五个发展”。本文从计量和营销两方面对开展营销工作进行了探讨。

　　电力市场由原来的供不应求到现在的积极营销,使得电力计量人员与营销人员必须转变思路,目前,电力营销主要存在的问题是:

　　(1)营销理念滞后。对电力客户的分析很少,以前只注意到客户是需要电能的,没有弄明白,没有建立必要的销售体系,制约了电力营销工作,同时也造成了电力市场一方面需求高,但是营销工作滞后。

　　(2)营销方式简单。电力营销在以前是没有的概念,都是在柜台等着客户购电,没有走出去,信息掌握不对称,对客户的消费需求,市场预判都没有考虑到,同时,计量工作的滞后也导致技术支持系统的落后,对电能销售和市场实时分析得不到数据,对客户的增容或者减少情况掌握不够,计量工作也跟不上。

　　(3)电力企业观念落后、服务意识不强。对品质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象,没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。

　　(4)电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变,最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务,计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

　　当前电力市场营销中存在的上述问题表明,电力企业面对不断变化的市场,还没有调整好自己的营销策略,不能适应当前市场经济发展的需要。为此,在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式,要树立崭新的营销理念,及时调整自己的营销策略,才能在激烈的市场竞争中生存和发展。

　　电力企业产品是单一的,电力生产销售在计划经济时期,主要靠用电管理这一职能来完成,当电力进入买房市场,原有的用电管理制度,深感不适应,市场营销这一理念在电力市场应运而生,纵观国外一些经验介绍来看,现代企业都必须走市场营销导向之路,对供电企业来说同是一样,这是市场经济的特点所决定的,以市场营销为导向,基本包括两个方面的内容:一是消费导向,二是竞争导向。所谓消费导向,是指不断调查研究电力消费者需求的动向,要仔细分析现实的、潜在的电力消费市场,不仅是城市电力消费市场,还要研究正在开拓的农村电力市场。所谓竞争导向,主要是电力企业为了长期求生存谋发展,来研究电力的竞争对手。当今时代科学技术发展迅猛,有谁能保障今后电力作为能源之一,仍能保障长久不衰?能源中的煤、油、气在科技发达的时代,有可能成为电能的竞争强劲对手。所以,电力工业企业要不断创新,要有危机感,要有长期发展战略思路。1.必须把“市场营销”与“销售”分开来认识

　　市场营销与企业各个部门有密切联系,而销售仅仅是产品的推销,市场营销要求电力企业降低线损,进一步控制市场电价。除此之外,也可以给用户在付款期限上有一定的选择权。比如支付预付款可以有较大的折扣,或给资金紧张而关系较为稳定的用户以一定的“透支”额度。

　　其特点是电气化程度较高,而且增长潜力较大。随着生活水平日益提高,人们对清洁、安全的电气能源需求越来越大,主要电价合理,一般家庭用电就会直线上升。尤其是盛夏,人们对空调等较品质的电器追求较为迫切,希望能在免收贴费的基础上,再降低电力价格。

　　农村市场极有发展潜力,但目前大部分县供电企业,普遍存在供电条件差、供电管理体制不健全的因素。所以,实施发展战略的及时步是解决这些“瓶颈”问题。完善现有供电管理体制,设法降低农村低压线损失,也就是企业在研究经营决策时,要把营销工作纳入进去,各个基层科室、站所都要分担营销有关任务,围绕市场营销目标来制订各自的工作计划。

　　由于电这种商品是发、供、用同时完成的,不存在其他商品那样的包退、包换、包修等售后服务问题。因此,电力供应方必须在售前把好质量关,向电力客户提供品质、合格、安全、有效的电能。当务之急就是搞好农村高、低压电网改造,降低线损,提高电压合格率和供电性,加大安全用电知识的宣传力度,加强供电设施的检修,让客户用上“放心电”。

　　把握用电市场发展趋势,继续努力开拓电力市场,服务重点工程建设;继续加强电费回收,保障经营成果;继续完善营销信息化系统建设与应用,开展

　　稽查监控体系和智能用电小区试点建设;继续大力实施“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程,推广客户经理制;继续强化营销基础工作,降损增效;积极筹划“大营销”体系建设,提高营销管理水平和管控能力。要重点开展好以下几方面工作:坚持以市场为导向,积极推进增供扩销;坚持以预防为前提,降低电费回收风险;坚持以效益为中心,提高工作盈利能力;坚持以创新为动力,推进信息系统建设;坚持以应用为目的,深化采集系统建设;坚持以服务为己任,增强客户服务能力;坚持以安全为保障,加强用电安全检查;坚持以监督为手段,提高计量管理水平;坚持以培训为依托,促进员工素质提高;坚持以发展为目标,推进大营销体系建设。

　　供电企业中营销管理工作非常重要,发现问题,及时处理,研究相应的对策,对电力营销工作起到促进发展的意义,同时也为电力营销和市场开拓奠定了牢固的基础。

　　大家1说到电子商务马上就想到在网络上直接交易,树立可以复制的团队的第1种模式,做第2、3种模式会更多的以及人打交道可能感觉会累1点。实际上第1种模式,目前主要只能在以taobao为首的平台上销售,尽管据说京东以及铛铛都在学淘宝,但到底平台数量有限;而且第1种类型的电子商务公司,基本都有自己强大的网络营销运营团队,如果你仍是1个网络营销或者电子商务的菜鸟,确切不建议你在这个里面挤进去。第2以及第3种方式1般是传统企业,如果你自认为自己在电子商务以及网络营销上面有些禀赋以及经验,并想在这个利便更好的助力您的企业成长,到建议您在这个利便多加点力,或许机会更为大点。

　　举荐第2以及第3种中小企业做电子商务以及网络营销,还有1些缘由是:他们是传统企业,传统企业在人材以及思惟转换上都比较慢,电子商务发展到今天,咱们还有必定的人材以及竞争优势及机会;然而这些机会外,咱们仍是要了解网络,了解网络客户没办法去你企业来验证的心理习气;应用差异化的手腕,构成自己在网络上的独特卖点。如你是1个律师,你可以差异化的定位:专业交通律师,只解决交通方面的法律问题;有了这个定位,你在网络上宣扬就有了更大的可托度了,你到网络上的信息也会更为的专业;同时你也有更多的时间会萃到这个专业上。

　　选择好定位后,咱们看看网络营销到底怎样做。目前网络营销竞争在1些行业也很剧烈了,已经经不是几年前,咱们做做竞价排名、随意做做1个网站就能够的了。而是全方面综合的推行:从网络怎样来流量,网络上舆论布局,网站上给用户的安全感信任感,用户的转换率,怎样更好的服务及以及客户交互。具体到具体的手腕就是:

　　一.从流量的角度:搜寻引擎营销(含竞价排名、seo)、B二B网站推行(alibaba的诚信通等)带来有效的流量。不仅做这些而且要做的很精巧很专业,远远超过竞争对于手;良多公司做了多个网站,进行多站群营销,在百度里面搜寻症结字,竞价排名呈现好多个自己公司的网站,baidu的左侧免费的位置也有多个自己网站的呈现。在alibaba里面1搜寻症结字,诚信通会员五年以上的有多个。他们已经经不仅做到让客户找到自己,而且让客户找不到竞争对于手,就是这么牛。

　　二.从网络的舆论布局上:几10个B二B平台,知道问答类网站上到处能见到引导到自己公司上的信息;公司不仅有自己的企业博客、微博,而且公司的高层、销售人员基本都有自己的博客、微博,进行微博群营销。这些信息在互联网到处布局,

　　三.从用户的体验以及转换上:树立营销型网站,凸起来咱们公司的优势,咱们产品的差异化如只专注1个领域,咱们的客户案例,咱们获取的荣誉,咱们公司的领导人的品牌形象,公司各种介绍以及验证的视频。博客上有咱们公司服务的场景,有员工服务客户的感人故事以及视频。你只要到了咱们网站或者博客,就会深深的被咱们感动,被咱们可歌可泣的故事所沾染,想离开咱们都很难。大家想一想如果能到达这样的程度,转换率想低都比较难。

　　四.从以及客户的交互以及服务上:网站以及诚信通上多个在线交换工具以及人员,只要客户上来,就能知道客户的来路以及大致目的,有针对于性的去服务;员工只要在办公室就挂着微博,实时监控微博上的动态,以及客户很好的交互。

　　好了,上边说了那末多,大家必定不要感觉能很容易做到,有些企业已经经做了好几年,才渐渐累积到这个程度,渐渐树立了网络营销的团队以及网络运营管理轨制。定单由0渐渐增添到几千万以及上亿。但必定记住网络营销这个方向是对于的,尤其是没有很好品牌的中小企业,你没有足够的钱在线下布局自己的品牌,那就在线上,拉开自己的架式,定好长远目标循序渐进的,1步步接近自己的目标吧。

　　基金项目：本文为国家自然科学基金资助项目《基于多重阻击的企业自我保护战略研究》（70372031）

　　内容摘要：wto的营销思想就是主张有条件地限制以低价为核心的营销战术，并力图引导实施以差异化为核心的非价格营销战略。从这个角度审视我国产品在国内外市场上的营销行为，发现确实存在诱发多重阻击的营销战术缺陷。加强全球营销管理，开云 开云体育官网实施创造性营销战术组合，是企业在共赢开放战略条件下应对多重阻击的有效选择。

　　改革开放以来，我国产品面临倾销、反倾销、反补贴与保障措施等多重阻击，此种情况并没有随着入世而改变。20__-20__年，我国对进口产品共发起31项反倾销调查，占全部反倾销立案(1997-20__)的72；与此同时，国外对我国出口产品共发起反倾销、反补贴与保障措施等立案调查313起，占1978-20__年全部立案总数的35。从管理的角度看，与贸易摩擦有关的政治、经济与法律因素，本是企业必须面对和适应的营销环境。而在自由贸易条件下，如何应对或避免法律纠纷，已经成为企业必须面对的重要经营问题。因此，本文对我国企业进行营销战略分析，力图提供一种基于全球营销管理的应对多重阻击的新视角。

　　wto宗旨中的营销思想。根据《建立世界贸易组织协议》序言的内容，可以将wto的宗旨简洁地概括为三个层次：提高生活水平，保障充分就业、实际收入和有效需求的持续增长，在可持续发展的基础上扩大商品、服务的生产与贸易。从某种意义上说，wto宗旨是自由贸易环境下现代营销思想的高度概括，体现了企业在自由竞争环境下的基本要求与发展趋势：即企业需要建立双赢的营销观念，学会在自由贸易条件下的沟通与合作，同时还要承担相应的社会责任。

　　wto有关规则中的营销内涵。反倾销、反补贴和保障措施都有一个共同的特征，就是限制进口数量在进口国的过快增长。其中，反倾销与反补贴针对的是低价营销战略所实现的市场份额增加，保障措施尽管不以低价为构成要件，但市场份额的迅速提升却与之存在必然的联系。为此，wto通过《保障措施协议》序言强调了市场结构调整的重要性，通过不可申诉补贴指出了走科技创新与可持续发展之路的方向，通过《与贸易有关的知识产权协定》确立了以知识产权为核心的自主创新的至高无尚地位，通过对环境与劳工标准的关注提示低成本竞争是有底线的。用营销战略的语言表达，就是wto主张参与贸易自由化的企业，应该有条件地限制以低价为核心的营销战略，尽可能地实施以差异化为核心的非价格营销战略。

　　我国入世文件中三个争议条款中的营销指南。不论是《中国入世议定书》第15条规定的我国企业在反倾销案中的非市场经济待遇，还是《中国入世议定书》第16条规定的以市场扰乱为核心保障措施(即特别保障措施)，以及《中国入世工作组报告书》第242段规定的可以重新使用纺织品配额的特别保障措施(即特殊保障措施)，都表明了wto各成员对我国产品以低价抢占市场行为的特别关注。其意义在于提醒入世后的我国企业，入世就意味着需要改变惯性思维而另辟途径，追求共赢才是参与、推进自由贸易并分享好处的基本途径。

　　根据全球营销管理，营销战略包括差异化、营销组合和销售三个要素，目的在于将营销战略所确定的思维份额变成现实的市场份额。为方便分析，可以将多重阻击下企业涉案产品的营销行为归为三类：一是国内市场导向型营销，以受到倾销的新闻纸和化工产品为典型；二是产能过剩型的出口营销，以彩电和钢铁产品为典型；三是进口国市场导向型的出口营销，以纺织品和鞋类为典型。

　　差异化是营销战略的核心，其本质在于适应和促进进口国市场结构的变化趋势，并尽可能避免与本地产品的正面竞争冲突，目的在于为实现贸易自由化的互利共赢创造条件。应该说，差异化早已成为我国企业经济活动的重要组成部分，只是在实际执行中，特别是在与外国产品相竞争的过程中常常发生偏差。

　　国内市场导向型产品主要立足于满足国内市场需要，而且国内市场需求旺盛，其市场是一个正在成长中的市场。国内市场导向型产品一般以国内市场细分为基础，以国内市场为其目标市场，以差异化产品满足国内市场需要。但与进口的倾销产品相比，其在质量、技术含量等方面都不占优势，基本上处于同产品档次和水平。从全球营销管理的角度看，国内市场导向型产品的差异化是低水平的，其营销战略基本上可以归结为无差异的营销战略。

　　产能过剩型产品原本是以国内市场细分为基础，只是由于产能过剩才选择了出口。这些产品与国际市场的同类产品相比，基本上处于市场的低端或属于低档产品。由于出口是为了消化过剩产能，而不是由国际市场细分所决定，当然不具备实施差异化营销战略的必要性和可能性。结果是企业已有的差异化经营活动，并没有因为出口竞争而得到强化。相反，随着产能过剩型出口从权宜之计提升为企业的出口经营战略，则进一步加剧了现有产品结构的不合理性。

　　随着发达国家先后完成产业升级和结构调整，其产品结构趋于高级化，在低端市场上留出了一定的空间。进口国市场导向型产品，就是以进口国为市场细分基础，立足于填补因结构调整留下的低端市场需求。尽管低端市场也存在市场细分的可能，并且我国企业在这方面已经展现出了较强的创新能力，但这种低层次的创新难以为其产品结构升级带来根本性变化，也就无法为企业实现向差异化营销战略转变提供所需要的技术和产品创新支持。这就决定了进口国市场导向型产品的营销战略基本上是无差异的。

　　没有市场细分的营销战略指导，当然难以产生以差异化为核心的营销开发活动。无差异(同质化)的产品竞争，只能采取以低价为核心的营销组合。从国内市场导向型产品来看，当其面临进口产品的倾销竞争时，通常被迫降价应对。在得到反倾销等保护以后，国内企业主要通过以扩大产能力图获得价格优势，结果是随着国内产能的迅速扩张和外资公司的进入，生产能力很快超过了市场的实际需求，国内市场导向型产品又开始坠入到“原材料供应商不断涨价——终端用户竞相降价——同行自相压价”的恶性循环之中。这在新闻产业中表现得十分明显。

　　考察所有涉及多重阻击的出口产品，不论是产能过剩型还是进口国市场导向型，不难发现都是同质化的，而且价格普遍低于国际市场同类产品。究其原因，一是成本经验丰富的竞争战略决定了产品出口的低价定位；二是出口企业之间因产品同质化的相互竞争，导致出口价格被自我压低；三是出口企业并没有建立起自己的营销渠道，出口主要通过贴牌和方式，成交价格受制于进口商而丧失主动权。结果是我国产品出口的利润不高，利润被转移到进口国的相关产业上；特别是在进口国的消费者得到了实惠的情况下，国内企业员工的工资、福利与劳动环境却没有得到有效改善。

　　国内市场导向型产品本来具有天时地利人和的先天优势，但由于其在应对进口产品的倾销竞争中，缺少差异化与营 销组合的战略支撑，最终导致企业营销行为可能蜕变为单纯意义上的销售，即仅限于满足产品的功能和效用，忽略了在销售解决方案的提供，动摇了与顾客建立起长远关系的销售使命。类似的情形也会反映在出口产品上，如果不能与进口国同行建立起基于竞争与合作的双赢和谐关系，由此导致贸易摩擦则是必然的。

　　综上所述，开云 开云体育官网我国产品所遭遇的多重阻击，有其全球营销战略上的缺陷，因为无差异营销战略必然要求采取以低价为核心营销战略组合。这种营销组合，对于国内市场导向型和进口国市场导向型产品而言，就是一种“我也是”的营销组合，对于产能过剩型产品而言，则是一种破坏性的营销组合。也就是说，缺少创造性的营销战略组合，是我国产品面临多重阻击的重要原因之一。从这个角度看，我国产品遇到的多重阻击不是坏事，如果企业能够反思和提升自己的营销战略水平的话将有利于发展。

　　从wto的宗旨来看，自由贸易决不是用于遏制一个国家、民族或行业的工具。基于国家安全的战略考虑，任何一个大国都没有按照比较优势理论，只从事劳动生产率相对高的产品生产，而放弃劳动生产率相对低的产品生产。因此，当任何本国产品受到进口产品的倾销等不正常竞争时，要求对其进行反倾销等保护是一个产业的正当权利，依法对本国产业进行保护不会因为其先进或落后而有所差别。对此，我国企业必须要有清醒的认识，在自由贸易竞争中加强自我保护。对内及时寻求法律保护和对外努力避免法律纠纷，理应成为我国企业参与全球化竞争所应具备的基本理念。

　　与之相对应，从营销战略的角度考虑，面对外国产品多重阻击的对策之一，就是要按照wto的导向加强全球营销管理，实现从低价为核心到以差异化为核心的非价格营销创新，尽可能采取创造性营销战略组合参与贸易自由化竞争，以推进现代自由贸易的共赢。本文的分析表明，我国企业的营销战略组合确实有很大的改进空间，因为在产品、价格、渠道和促销(4p)等营销组合要素中，价格是决定性因素：如果坚持以低价为核心，其它要素就会变得不那么重要或容易被忽略。如果要放弃低价而采用等价或高价或非价格营销策略，企业就将不得不致力于市场细分基础上的产品创新，在产品的质量、服务与品牌上下功夫，营销渠道的建立与促销手段的运用就会彰显功力。

　　现实表明，以低价为核心营销战略组合只会引发以假冒伪劣为标志的模仿“创新”，使自主创新能力始终处于一个比较低的水平上，甚至会扼企业的自主创新能力。只有以差异化为核心的非价格营销战略组合，才有利于企业自主创新能力的不断提高，有利于形成自主创新的激励机制，并逐步使自主创新能力转变为企业持续的核心竞争力。事实上，一个国家、地区或企业仅仅依靠包括廉价的劳动力在内的自然资源优势，并不能维持其在国际贸易中的长久竞争优势。因为竞争优势所强调的不是一个国家享有多少优势条件，而是着重于国家如何转换不利的生产要求。引导企业和国家不断进步，是外在的压力与挑战。竞争优势是由最根本的创新、改善和改变而来，持续竞争优势需要不停地创新，而不是价格竞争。要克服不利的羁。开云 开云体育开云 开云体育