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案例八、大受欢迎的昂贵礼物…………………………………………………146 案例九、“嘉陵”与“太姆”的成功秘诀……………………………………147 案例十、一贱惹得众人爱………………………………………………………148 案例十一、别克凯越 Excelle 轿车的价格策略……………………………148
第十一章 分销策略……………………………………………………………151 案例一、销售联网通四海………………………………………………………151 案例二、丰田公司的销售网……………………………………………………151 案例三、天津开元阀门总厂起死回生…………………………………………152 案例四、一级行动诉讼案………………………………………………………153 案例五、“爱维”公司如何走出销售困境………………………………………154 案例六、渠道开通货易销………………………………………………………155 案例七、芭蕾珍珠膏的“失宠” ………………………………………………157 案例八、TCL 集团：构建深广兼容的分销渠道………………………………158
第十二章 促销策略……………………………………………………………160 案例一、雨伞——请自由取用…………………………………………………160 案例二、广告与广场……………………………………………………160 案例三、“寻人启事”的启示……………………………………………………162 案例四、独树一帜的广告………………………………………………………162 案例五、借冕播誉………………………………………………………………163 案例六、借船出海………………………………………………………………163 案例七、绝妙的反证策略………………………………………………………164 案例八、喝酒名家的评酒会……………………………………………………164 案例九、成也广告，败也广告…………………………………………………165 案例十、家丑外扬，益在其中…………………………………………………166 案例十一、汽车回“娘家” ……………………………………………………167 案例十二、现场示范，以形服人………………………………………………167 案例十三、饿慌的市场更抢食…………………………………………………168 案例十四、想买，没了…………………………………………………………169 案例十五、与狼共舞……………………………………………………………170 案例十六、把握公关促销之机…………………………………………………170 案例十七、英雄泪与老人宴……………………………………………………171 案例十八、“飞鸽”车厂借美国总统扬名………………………………………171
第十三章 竞争战略与策略……………………………………………………173 案例一、二十万元“买”信誉…………………………………………………173 案例二、稳定价格开拓市场……………………………………………………173 案例三、乡音留客………………………………………………………………174 案例四、“百万”与“彩虹”的滞与俏…………………………………………175 案例五、可口可乐与百事可乐的争霸之战……………………………………176 案例六、心诚则灵，质优则盛…………………………………………………178 案例七、柯达——富士之争……………………………………………………179
第十四章 市场营销策划………………………………………………………183 案例一、请劳模来开业…………………………………………………………183 案例二、开业先签“文明公约” ………………………………………………183 案例三、无人参加的聚会………………………………………………………184 案例四、“划拳”与促销…………………………………………………………185 案例五、老道失算 弄巧成拙…………………………………………………185 案例六、“摔酒瓶”也能促销吗？………………………………………………186 案例七、“鲨鱼进入新疆” ……………………………………………………187 案例八、“浪之夜”与“总理来电” …………………………………………187 案例九、是锦囊计还是馊主意？………………………………………………188 案例十、百事可乐与战斗机……………………………………………………188 案例十一、冬凌草药品市场调查与营销策划方案（摘录）…………………189 案例十二、ABC药品上市整合营销策划案…………………………………195 案例十三、ABC口服液西南市场营销方案…………………………………202 案例十四、ABC浓缩精华素整合营销策划案………………………………214 案例十五、AA洗洁精的广告策划………………………………………………219 案例十六、达华宾馆 1999 年度市场营销策划书……………………………223 案例十七、中住公司——乐屋地板营销策划…………………………………233 案例十八、龙柏饭店婚宴组合策划书…………………………………………254 案例十九、河洛园鹅肉产品郑州市场营销策划书……………………………262
湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。
第二，购买力。有了人口，不一定就能形成一定的市场，还要看这些人口有无购买力，有购买力的人口有多少。十堰市旅游鞋销售困难，其主要原因是价格贵，超过了大多数消费者的货币支付能力。时新商场针对这种情况，果断地运用了对折降价售卖的招数，立即吸引了成千上万的顾客，由于符合市场购买力状况，形成了抢购热潮。
第三，从购买意向来看，旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质高级、式样高雅，而且冬天穿者保暖的特点。人人都希望拥有旅游鞋，只是价格太高，有些顾客只能望鞋兴叹，而时新商场价格对折，正好迎合顾客之需，符合消费者的购买意向。总之，从现代市场概念来看，时新商场抓住了形成市场的三个要素，看准了市场，大胆开拓，终于取得了成功。 案例二、顾客永远是正确的
旧上海有一家永安公司，以经营百货著称。老板郭乐的经营宗旨是：在商品的花色品种上迎合市场的需要，在售货方式上千方百计地使顾客满意。商场的显眼处用霓虹灯制成英文标语：Customers are always right!（顾客永远是对的！）作为每个营业员必须格守的准则。为了拢住一批常客，公司实行了这样一些服务方式：一是把为重点顾客送货上门订为一条制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顾。二是公司鼓励营业员争取顾客的信任，密切与顾客的关系，对那些“拉”得主顾客的营业员特别器重，不惜酬以重薪和高额奖金。三是公司针对有钱人喜欢讲排场、比阔气、爱虚荣的心理，采取一种凭“折子”购货的赊销方式，顾客到永安公司来购物，不用付现款，只需到存折上记上账。。四是争取把一般市民顾客吸引到商店里来。如此四策的实施，使永安公司成为这样一家特殊商店：无论上流社会和一般市民，只要光顾这里，都能满意而归。整个商场整天挤得水泄不通，生意格外红火。
一般人咋听起来，似乎颇感“顾客永远是正确的”这句话太绝对了。人无完人，金无足赤，顾客不对的地方多着呢。但从本质上理解，它隐含的意思是“顾客的需要就是企业的奋斗目标”。在处理与顾客的关系时，企业应站在顾客的立场上，想顾客之所想，急顾客之所急，并能虚心接受或听取顾客的意见或建议，对自己的产品或服务提出更高的要求，以更好地满足顾客只需。事实上顾客的利益和企业自身的利益是一致的，企业越能满足顾客的利益，就越能拥有顾客，从而更能发展自己。
是无可非议的；当顾客利益并未受到损害，比如顾客自身情绪不好，工作或生活遇到不顺心的事，抑或顾客故意寻衅闹事。此时，企业当事人应体谅顾客之心，给与耐心和企的解释，晓之以理，动之以情，导之以行，做到有理有节，既忍辱负重又坚持原则，一般情况下，顾客是会“报之以李”的。即使对蛮不讲理的人，营业人员最好也不要与之顶撞，应送保安部门处理。
美国一家制造捕鼠器的公司，为了试制一种适宜于老鼠生活习性的捕鼠器，组织力量花了若干年时间研究了老鼠的吃、活动和休息等各方面的特征，终于制造出了受老鼠“欢迎”的一种新型捕鼠器。新产品完成后，屡经试验，捕鼠效果确实不错，捕鼠率百分之百，同时与老式捕鼠器相比，新型捕鼠器还有以下优点：①外观大方，造型优美；②捕鼠器顶端有按钮，捕到老鼠后只要一按按钮，死鼠就会掉落；③可终日置于室内，不必夜间投器，白天收拾，绝对安全，也不会伤害儿童；④可重复使用，一个新型捕鼠器可抵好几个老式捕鼠器。新型捕鼠器上市伊始深受消费者的青睐，但好景不长，市场迅速萎缩了。是何原因致使这么好的东西却没有达到预计的销售业绩呢？后来查明，其致命原因是：
第一，购买该新型捕鼠器的买主一般是家庭中的男性。他们每天就寝前安装好捕鼠器，次日起床后因急于上班，便把清理捕鼠器的任务留给了家庭主妇。主妇们见死鼠就害怕、恶心，同时又担心捕鼠器不安全，会伤害到人。结果许多家庭主妇只好将死鼠连同捕鼠器一块丢弃，由此消费者感到代价太大，因此主妇们不希望自己的丈夫再买这种捕鼠器。
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